Президент «А-групп» Евгений Андрачников о клиентах, аэропортах и хоккее
По оптимистичным прогнозам Bombardier, спрос на бизнес-джеты, который снова начал расти, выйдет на докризисный уровень уже к 2016 году. Самые желанные клиенты для производителей и операторов в бизнес-авиации – арабы, китайцы и русские: они богатые и щедрые, экономия считается mauvais ton. Особые надежды возлагаются на Москву. Недавняя выставка во Внуково JetExpo 2013 собрала крупнейшие бизнес-джеты: огромный Boeing Business Jet (BBJ) смотрели четыре потенциальных покупателя.
В том же Внуково расположен самый крупный в Московском авиаузле центр бизнес-авиации. Его совладелец Виталий Ванцев отмечает, что рентабельность этого сектора (и авиаперевозки, и аэропортовое обслуживание) – 15-20%. Есть отдельные услуги с показателем и 50%, к примеру, ангарное хранение. Спрос растет на все.
Но у Внуково есть серьезный конкурент с грандиозными планами по развитию. Бизнес-авиацией увлечен совладелец нефтетрейдера Gunvor Геннадий Тимченко, десять лет назад его структуры купили финского оператора Airfix Aviation. В 2006 году Тимченко появился в Шереметьево, создав на базе старого «Шереметьево-1» совместно с аэропортом компанию «Авиа групп» для развития и управления бизнес-терминалом. В 2012 году вместе с партнером, совладельцем банка «Россия» Николаем Шамаловым, он купил простаивающий «Пулково-2» и передел его под бизнес-терминал.
После того как Тимченко стал владельцем Airfix Aviation, маленькая финская авиакомпания обзавелась серьезными клиентами: стала обслуживать бизнес-джеты «Роснефти», «Газпрома», «Транснефти». Недавно возле терминала в Шереметьево открылась вертолетная площадка – для серьезных клиентов.
Летом 2013 года Тимченко решил создать специальную компанию по управлению авиаактивами «А-групп». Возглавил ее Евгений Андрачников, неслучайный в авиации человек. Ранее он занимался у Сергея Генералова развитием авиатакси Dexter, а сейчас входит в президентский комитет по авиации общего назначения и в комиссию Московского авиаузла при правительстве. У Андрачникова большие амбиции: сделать «А-групп» игроком №1 на российском рынке бизнес-авиации. О том, как развивается бизнес-авиация в Москве, о планах и помогает ли акционер в их осуществлении, он подробно рассказал в интервью Forbes.ru.
Брак на небесах
– Насколько важны в бизнес-авиации личные отношения?
– Все, что связано с бизнес-авиацией – это personal touch. Есть операторы, ориентированные на отдельно взятые семьи, и они исключительно ими и занимаются. У них может быть всего два-четыре борта. Опять же этот рынок – высококонкурентный. Только в Европе, если мне память не изменяет, около 3000 разных операторов.
– Как человек выбирает оператора бизнес-джетов? По знакомству?
– Как везде, исходя из качества и цены. Плюс репутация, конечно. Например, Airfix Aviation один из самых старых игроков на этом рынке. Он появился в 1989 году, когда еще бизнес-авиация была в зачаточном состоянии. У компании кристальная репутация, и мы ей дорожим.
– Тот факт, что владелец Airfix Aviation Геннадий Тимченко – знакомый Путина, наверняка, способствует выстраиванию отношений. По крайней мере, судя по имеющейся клиентуре.
– Не соглашусь. Имя владельца, которое публично озвучено, кроме некой эмоциональной реакции: «Ух, ты!», других преимуществ не дает. Преимущества дают качество и цена. Аналогичная ситуация в ресторанном бизнесе, например. Чтобы зайти в ресторан поесть, разве обязательно знать хозяина? Личные отношения личными отношениями, а бизнес, независимо от того, кто за ним стоит, может предлагать качественный продукт или нет. Поэтому мы здесь говорим не о том, кто стоит за бизнесом, а конкретно об Airfix Aviation – с профессиональной командой, набором услуг и качественным сервисом.
– Именно из-за цены и качества член Совета Федерации Виктор Пичугов отдал свой Gulfstream G450 в управление Airfix Aviation? Если честно, напрашивается другая причина: потому что надежнее, потому что свои люди. В декларации, кстати, сенатор этот самолет не указал.
– Я не хотел бы комментировать отдельные статьи, возможно, содержащие некорректные сведения.
– В статье есть упоминание письма из Airfix Aviation на имя Пичугова: мол, поздравляем с покупкой столь замечательного самолета. Хотя формально джет записан не на Пичугова.
– Послушайте, все это, на самом деле, называется «Я где-то там, что-то услышал». Писем этих миллион. И что?
– NetJets Europe, крупнейший в Европе оператор бизнес-джетов, на каждого клиента заводит отдельный профайл, интересуясь в том числе происхождением средств. Бывает, даже отказывает клиентам. Airfix делает что-то подобное?
– Бизнес-авиация – на 100% клиентоориентированная область. Между клиентом и оператором заключается своего рода «брак на небесах», то есть все по любви и на доверии. Профайл не составляем, специальных «заковыристых» вопросов не задаем. Но информация – и про клиентов, и про операторов – по рынку, так или иначе, ходит. И нам она известна. Еще раз, мы дорожим своей репутацией, клиенты – своей.
Бизнес-модель
– Как обстоят дела с бизнес-авиацией в России? Мировые производители джетов дают довольно оптимистичные прогнозы.
– Российский рынок – самый большой в Европе и, наверное, один из лидирующих в мире. Раньше темпы роста были под 40% – в разы больше, чем у коммерческой авиации. Сейчас, после двух лет кризиса — 10-15%, что тоже завидный показатель. Думаю, он будет только расти. К примеру, Московский авиаузел за полгода обслужил 65 000 бизнес-пассажиров. Это 17% роста к уровню прошлого года.
– Кризиса не боитесь?
– Пока баррель нефти стоит более $100, кризиса в России не будет.
– Вернемся к бизнес-авиции. На что самый большой спрос?
– Да на все! Самый, скажем так, бюджетный вариант – чартер. Дальше идет долевое владение. И, наконец, самый дорогое удовольствие – самолет в полной собственности. AirfixAviation берет самолеты в управление, и если хозяева не против, сдает их в чартер. Сейчас у нас 14 джетов, из них примерно половина – в чартере. Одна из главных задач, стоящая передо мной и компанией, – увеличить количество самолетов в парке.
– Будете покупать?
– Покупать ничего пока не планируем. Будем работать с владельцами самолетов, чтобы переманить их к нам. Мы же предоставляем услуги и в небе, и на земле: терминальное и техническое обслуживание, хэндлинг, ангарное хранение и проч. Не занимаемся лишь долевым владением, которое как раз и подразумевает покупку самолетов.
– Не рискуете конкурировать с NetJets? Это же их бизнес-модель, при которой один самолет покупают несколько человек, а количество летных часов делится между ними.
– Я знаю, что у NetJets Europe примерно сотня российских клиентов по программе долевого владения. Это и принадлежность к клубу, и гарантия иметь борт определенного качества в любой точке мира. Но тут многое зависит от юрисдикции, в которой вы существуете. Для россиян вопрос непраздный. Потому что многие из наших соотечественников живут в одной юрисдикции, бизнес ведут в другой, а самолет зарегистрирован в третьей.
Долевое владение, конечно, дешевле, чем 100-процентная обственность, но однозначно дороже чартера. И еще есть момент: вы покупаете долю в самолете по «розничной» цене, а если захотите продать, то вам предложат «оптовую», т.е. меньшую. На этом NetJets и зарабатывает. Не возьмусь оценивать доходность конкретно этой услуги. Но, по-моему, компания только последние два года выходит в прибыль с момента, когда ее купил в 1998 году Уоррен Баффет.
– Какие услуги имеют самую высокую маржу?
– Ангарное хранение, хэндлинг.
– А в цифрах?
– Маржа по ангарному хранению может доходить до 50%. Но это не конкретно у нас, а, в целом, по рынку.
– Кто ваши конкуренты?
– На рынке бизнес-авиации мы все друг другу конкуренты – и большие, и маленькие операторы, независимо от места регистрации. Если брать Москву, то здесь существует всего два серьезных игрока – «Внуково-3» и мы. А перспективы роста рынка бизнес-авиации впечатляющие. Почему бы нам не претендовать на кусок этого пирога?
– И на какой же кусок пирога вы претендуете?
– На самый большой! Мы хотим стать №1 по набору и качеству услуг в области бизнес-авиации.
– Что кроме стандартного перечня услуг вы готовы предложить?
– Что значит «стандартный перечень»? Возьмем, техническое обслуживание. У нас есть все необходимые европейские сертификаты на Falcon, Bombardier и Gulfstream. Главный центр техобслуживания находится в Финляндии, в Москве открыли филиал. Может быть, мы не будет здесь делать все. Но точно будет делать то, что пользуется спросом: оперативно менять неисправную деталь. Для этого нужны договоренности с производителями на поставку запчастей, склады. Все это есть.
Очень востребовано ангарное хранение. Поверьте, в Москве не так-то легко найти место для самолета. У нас уже есть два огромных ангара в Шереметьево, строим третий.
Мы готовы помогать в приобретении самолетов на вторичном рынке. Мы не дилеры, но у нас есть возможность договориться с банками, чтобы они предложили хорошо структурированный и интересный для российского рынка вариант финансирования покупки. Раз мы помогли купить, мы и застрахуем. Конечно, мы же будет претендовать на управление.
А также мы хотим предложить клиентам менять дизайн салона под личные нужды, чтобы кресло было из кожи правильного цвета, а столик – из правильного материала; плюс еще какие-то опции по заказу клиента. Такого сервиса в России нет.
– Собственную дизайн-студию откроете или кого пригласите?
– Мы привлечем людей, которые в этом бизнесе давно и имеют серьезный бренд. Я веду с ними переговоры. Многое из того, что я перечислил, уже есть. Есть услуги, которые продаются, а есть, как минимум, площадки, или – скажем так, шампуры, на которые предстоит нанизывать хорошо замаринованные куски мяса — эти самые услуги.
– С мясом, маринадом и шампурами определились. Сколько надо денег, чтобы шашлык, наверняка, удался?
– Уже потрачено около 4 млрд руб. А вот сколько еще предстоит, пока не готов сказать. Одна из моих задач – как раз посчитать. Алгоритм следующий: какой кусок мяса будет на шампуре в начале, а какой в конце, зависит от баланса между маржинальностью этих кусков и необходимыми инвестициями. А баланс – это тот возврат на вложенный капитал (с учетом рисков), который приемлем для акционера.
– На ваш взгляд, потребуется столько же, сколько уже вложено? Или все-таки больше?
– Я сторонник минимизации затрат: в какие-то проекты искать партнеров (к примеру, дизайн-студия) или привлекать внешнее финансирование.
Вот задачка с первого курса экономического института. Вы построили ангар за 100 рублей, он вам приносит 50 рублей. Вы смело говорите, что ваш возвратный капитал 50%. С такой маржой к вам банки выстроятся в очередь, чтобы профинансировать. Вы выбираете правильный инструмент, вкладываете свои 20 рублей, а 80 привлекаете. Бизнес приносит 50, из них 30 уходят на обслуживание кредита, у вас остается 20. В итоге, 20 вложили – 20 получили. Ваш возвратный капитал не 50%, а 100%.
Вот этим в ближайшие полгода и будем заниматься. Повторюсь: моя задача минимизировать вложения в развитие при сохранении высоких темпов этого самого развития.
Кто летает
– Где будете брать новых клиентов для увеличения парка?
– Сейчас в мире 540 джетов с российской «пропиской». А сколько еще в офшорах! Все это наши потенциальные клиенты. Рынок достаточно динамичный: кто-то переходит от одного оператора к другому, кто-то покупает самолеты. Число самолетов в русском владении в течение 15 лет утроится. Их же где-то надо держать.
– То есть вы заранее узнаете, что кто-то собирается купить самолет, и начинаете этих товарищей обхаживать?
– Примерно так. Это совершенно непубличная информация. Она не печатается в «Ведомостях» или Forbes. Но мы общаемся с производителями – держим нос по ветру.
– Человек с какими доходами может позволить себе личный самолет?
– Если человек «весит» в районе $100 млн. Причем, не виртуальных доходов, а реального кэша. Учитывается и частота полетов: выгодно иметь собственный борт, если ежегодный налет составляет больше 300 часов.
– Такие люди могут опаздывать А у аэропорта – расписание; переиграть вылет сложно. Вы как это все разруливаете?
– Если мы видим, что клиент не приедет вовремя, сразу начинаем искать другой ближайший слот. К моменту приезда клиента у нас есть информация о новом времени вылета. А если звонит и возмущается, то разговариваем, объясняем и решаем... Говорить «сам виноват» категорически нельзя. Предоставляем какие-то услуги на период ожидания.
– Тайский массаж?
– Почему нет? Некоторые европейские операторы уже включили массаж в перечень услуг. У нас такого пока нет.
– Есть какие-нибудь необычные услуги?
– Знаю, что во «Внуково-3» многочисленные родственники и друзья могут проводить человека прямо до борта. Есть даже прейскурант на эту услугу.
– У вас есть такое?
– Думаем. У русских клиентов эта услуга востребована, конечно. Есть много других нюансов в терминале: еда; VIP-зал ожидания находится близко от лестницы или далеко; как припаркован самолет – порой хозяин хочет видеть самолет, как он готовится к полету.
– Автомобиль к трапу подаете?
– Вообще, это запрещено. Надо со службой безопасности отдельно договариваться, все должно быть в рамках законодательных возможностей. Ни в коем случае нельзя ничего делать «под столом», просто потому что вы хотите ублажить своего клиента.
– Какие еще новые направления бизнеса для вас могут быть интересными?
– Хотел бы запустить проект по аналогии с Velvet, который мы делали с Сергеем Генераловым и Сергеем Недорослевым. Это когда бизнес-джеты летают по популярным маршрутам по расписанию и на них продаются билеты. Услуга в свое время начинала пользоваться спросом. Но в кризис Velvet, увы, пришлось закрыть. Еще перевозка спортивных команд интересна. Это многообещающий бизнес; он системный и комплексный, и сразу объем. Вопрос о перевозке спортсменов – в стадии обсуждения.
– Ну, спортивные команды вы легко найдете. По крайней мере, хоккейные, ведь Геннадий Тимченко – председатель совета директоров Континентальной хоккейной лиги (КХЛ).
– Да, в КХЛ 28 команд. География полетов обширнейшая: самая западная точка – Хорватия, самая восточная – Владивосток. И, как минимум, 27 игр на выезде. Представляете, какой размах? После страшной трагедии в Ярославле, когда на взлете разбился «Локомотив», много говорили об изменении практики перевозки спортивных команд – чтобы централизованно было и безопасно. Но ничего похожего в России так и не появилось. Как перевозились команды разными мелкими чартерами, так и перевозятся.
– Вряд ли Airfix сможет перевозить спортсменов по стране – иностранным авиакомпаниям запрещено летать на внутренних маршрутах.
– А мы хотим к следующему году иметь российскую «дочку». Важно, чтобы не только спортивные команды, но и другие наши клиенты беспрепятственно передвигались и по России.
– Кого-то купите уже с сертификатом эксплуатанта? Или собираетесь получать документ «с нуля»?
– Скорее, пойдем по второму пути.
– У вас есть терминалы в Москве, Питере и Хельсинки. Покупать новые планируете?
– Безусловно, но это уже история дальней перспективы. Если брать Россию, то сейчас 98% перевозок приходится все равно на Москву. Конечно, нам интересно и ближнее зарубежье – Украина, Казахстан, и развивающиеся страны – Китай, Индия, государства Латинской Америки.
Небесная конкуренция
– Вашим грандиозным планам не помешают не менее грандиозные планы самого «Шереметьево»?
– Не помешают. Есть же нормальные, структурированные в юридическом поле взаимоотношения. Мы в них и живем. Ровно, как и они. У нас много своего – терминал, ангары. В аренду взяли перроны, чтобы были собственные места для стоянки самолетов.
У нас с Шереметьево – партнерство, которое обеим сторонам приносит доходы. Мы не сидим у аэропорта на шее, ровно как и наоборот. Мы имеем два бизнеса, пересекающиеся с обычной коммерческой авиацией, – противообледенительная обработка самолетов (деайсинг) и хэндлинг. Я бы еще подумал о каких-то совместных проектах.
– В Шереметьево все активнее входит Аркадий Ротенберг с партнерами. Они освоили много разных направлений – грузы, паркинг, VIP-обслуживание. И амбиций у них довольно много, как и денег. А вдруг захотят и бизнес-авиацией заняться?
– Тут очень высокий барьер для входа. Я не вижу никаких потенциальных конкурентов.
— Как вам при них работается?
— У нашей компании нет аллергии на партнерство ни с кем. Главное, чтобы оно было во благо. Мы здесь не с фамилиями работаем, а бизнес делаем. Выгодно – процесс пошел, невыгодно – ну, извините.
– И все-таки, не лучше ли перебраться в отдельный аэропорт, чтобы и полоса была только под бизнес-джеты, и перроны, и все остальное?
– В России аэропорт, заточенный только под частную и бизнес-авиацию, не выживет: важно иметь трафик от обычных рейсовых авиакомпаний. Плюс – актуальна близость к городу, чтобы быстро добираться, а также не стоит забывать, что у нас сильно ограничено воздушное пространство. Специализированные небольшие аэродромы успешны в США и за редким исключением в Европе. Там очень развито частное пилотирование, активно эксплуатируются бизнес-джеты.
– Сулейман Керимов, купив аэродром в Кубинке, не раз заявлял, что построит там самостоятельный бизнес-аэропорт.
– Аргументы «против» я уже привел выше. Да и военная часть там как базировалась, так и базируется. Так что не верю.
Источник: Forbes
