Программы лояльности авиакомпаний находятся на вершине иерархии потребностей в деловых поездках. Они превосходят программы лояльности отелей, предпочтительнее проката автомобилей и парковочных мест в аэропорту. Дело не только в авиамилях. Как сказал бы психолог Маслоу, разные уровни статуса удовлетворяют потребности пассажиров в самоуважении и самореализации. В более практическом плане, доступ к лучшим залам ожидания в аэропорту, большему количеству бесплатного багажа и автомобилю у выхода на посадку вы получаете только за многочасовые перелёты. Это не просто оплата еженедельных покупок в супермаркете кредитной картой.
American Airlines изобрела первую программу лояльности авиакомпаний в 1981 году. Она сработала. На прошлой неделе авиакомпания объявила о новом соглашении с TLC Jet, флоридским оператором и брокером чартерных рейсов, в рамках которого вы получаете мили AAdvantage и баллы уровня при полётах на бизнес-джете. Другие чартерные компании и авиакомпании должны последовать этому примеру.
«Современные путешественники стремятся к более премиальным впечатлениям», - говорит Стив Джонсон, вице-председатель и директор по стратегии American Airlines. «Мы стремимся изучать новые способы повышения качества обслуживания наших клиентов как в предоставляемых нами услугах, так и в услугах наших партнёров».
Существует тенденция чрезмерно упрощать представление о пользователях бизнес-джетов и делить их на категории, вместо того чтобы рассматривать их как серию пересекающихся диаграмм Венна. Владельцы бизнес-джетов, как правило, также владеют долями в джетах, покупают абонементы на частные рейсы и часто заказывают чартерные рейсы. Именно поэтому крупные компании по управлению воздушными судами являются одними из крупнейших в мире брокеров чартерных рейсов. Хотя владельцы редко летают коммерческими рейсами, большинство клиентов чартерных рейсов также являются важными клиентами авиакомпаний.
«Около 90% наших участников говорят, что летают коммерческими рейсами», - говорит Дуг Голлан, основатель Private Jet Card Comparisons. «Их главная причина полётов частными самолетами – экономия времени. Если есть прямой рейс авиакомпании, они часто им пользуются».
Вот почему программы лояльности так важны. Сейчас большинство авиакомпаний начисляют баллы в зависимости от потраченных долларов, но раньше небольшая группа путешественников, одержимых статусом, совершала «рейсы за баллами». Они проводили выходные, совершая пересадки на рейсы в Тимбукту, не покидая аэропорты, чтобы сохранить свой статус. Одна из главных проблем для авиакомпаний, предлагающих только бизнес-класс (таких как Eos и Maxjet, которые были запущены и потерпели неудачу), заключалась в том, что пассажиры бизнес-класса были лояльны к своим программам лояльности. Продукт был хорош, но клиенты не хотели терять свой существующий статус в авиакомпании.
Программы лояльности также имеют решающее значение для авиакомпаний. Консалтинговая компания On Point Loyalty оценивает программу SkyMiles компании Delta Air Lines в $31 млрд. Общая рыночная капитализация авиакомпании составляет около $46 млрд. Во время пандемии COVID-19 American, Delta и United вместе привлекли $26 млрд за счет секьюритизации своих программ. Программы лояльности для часто летающих пассажиров также являются самым безопасным видом долговых обязательств, когда авиакомпания объявляет о банкротстве, поскольку авиакомпании не хотят терять этих пассажиров.
Компания TLC Jet надеется, что мили AAdvantage (извините за все ужасные названия, которые авиакомпании используют для программ лояльности и баллов) дадут ей преимущество перед другими брокерами. Она надеется, что клиенты American Airlines будут использовать их для накопления миль и статуса.
В прошлом предпринимались попытки перекрёстного маркетинга деловой авиации и авиакомпаний. Такие авиакомпании, как Air France и Lufthansa, экспериментировали, но тихо закрыли свои программы. Многие авиакомпании также вели переговоры с производителями и брокерами о запуске подобных программ.
Одной из причин, по которой Delta Air Lines инвестировала в Wheels Up, было желание сохранить своих самых важных клиентов (участников программы SkyMiles Medallion) в рамках одной авиационной группы. Интеграция двух компаний была отложена из-за COVID-19 и реструктуризации Wheels Up (в которую Delta снова инвестировала). Сейчас есть признаки того, что это работает.
«Мы пока только начинаем осваивать этот рынок. Несмотря на то, что мы ежегодно увеличиваем объёмы продаж на 30-35%», - сказал Джордж Мэттсон, генеральный директор Wheels Up, в интервью CJI, говоря о перекрёстных продажах. «Каков потенциальный рынок? Каков целевой рынок среди этих клиентов? Он очень велик, и это даже не включает партнёров по совместным предприятиям по всему миру, у которых также есть корпоративные клиенты и другие возможности. Мы действительно находимся на старте. Впереди ещё много лет, чтобы развивать эти широкие коммерческие отношения с Delta».
Участники Wheels Up могут получить статус Delta Diamond Medallion, потратив $100000 на рейсы, выполняемые Wheels Up. Вы можете получить тот же статус, потратив меньше на рейсы Delta.
Архитектором объединения TLC и American является Джастин Файрстоун, основатель и президент TLC Jet. Он также был одним из основателей Wheels Up. Файрстоун запустил TLC Jet в мае 2025 года при поддержке семейного офиса 313 Equity Partners. Семейный офис уже владел компанией Toledo Jet, занимающейся техническим обслуживанием самолётов. В 2025 году он приобрел Privaira, компанию, работающую по правилам Part 135 и Part 91.
Файрстоун хочет, чтобы TLC вошла в десятку крупнейших операторов бизнес-джетов к 2030 году. «Это партнёрство объединяет два мира – гибкость и эффективность частных полётов с TLC Jet и глобальный охват American Airlines», - говорит Файрстоун. «Теперь наши общие клиенты могут оптимизировать каждый потраченный доллар, будь то частные или коммерческие рейсы, наслаждаясь при этом улучшенным качеством обслуживания».
Клиенты TLC Jet получают одну милю AAdvantage за каждый потраченный доллар. И, что особенно важно, то же самое относится к бонусным баллам. Перелёт туда и обратно из Скоттсдейла в Аспен практически гарантирует вам статус AAdvantage Gold.
Эта сделка инновационна, но American Airlines – лишь вторая авиакомпания в альянсе OneWorld, предлагающая баллы и мили за полёты на бизнес-джетах. Qatar Airways запустила Qatar Executive в 2009 году. На прошлой неделе компания получила свой десятый G700. Будучи дочерней компанией, на 100% принадлежащей Qatar Airways, Qatar Executive с самого начала была полностью интегрирована с авиакомпанией. Это включает в себя и её программу вознаграждений. За каждый потраченный доллар вы получаете четыре балла Avios, а также статус участника программы Qatar Privilege Club Platinum. Если вы щедры, Qatar Airways позволяет поделиться своими баллами Avios с другими пассажирами на вашем рейсе.
Большинство попыток объединить бизнес-джеты с регулярными авиаперевозками были сосредоточены на последних нескольких милях – использовании небольших самолётов из хабов для заключительной части пути. Qatar Executive, используя свой дальнемагистральный флот, выбрал другой подход. Qatar Executive может предложить клиентам Qatar Airways возможность совершать прямые рейсы между такими городами, как Алматы и Хьюстон.
