Рынок подержанных бизнес-джетов отходит от почти маниакального спроса и жестких условий продаж, с которыми мы сталкивались в течение последних нескольких лет. Якобы вызванные опасениями по поводу пандемии и воодушевлением новых покупателей, цены взлетели до небес и позволили продавцам блокировать должную осмотрительность покупателей, которые часто добровольно соглашались на строгие контрактные ограничения, чтобы закрыть сделку.
Несмотря на эти экстремальные рыночные условия, а возможно, и благодаря им, динамика на вторичном рынке остается сильной и устойчивой, но не невосприимчивой к неумолимым сдерживающим факторам высокой инфляции, роста процентных ставок, глобальных экономических и геополитических рисков, сокращения благосостояния на фондовом рынке и постоянные разговоры о рецессии.
На фоне этих сильных рыночных факторов и небольшого увеличения запасов самолетов на вторичном рынке цены и договорные условия в соглашениях о купле-продаже воздушных судов (APA), похоже, возвращаются к допандемийным нормам. Это происходит даже тогда, когда некоторые продавцы сопротивляются снижению своих цен или смягчению переговоров по четырем основным вопросам в APA: жесткие и мягкие контракты; состояние поставки самолета; объем проверки; а также невыполнение обязательств и средства правовой защиты для покупателей и продавцов.
Мягкий или жесткий контракт на покупку и аннулирование депозита
В начале переговоров о покупке и продаже самолета стороны должны, но не всегда, заключать письмо о намерениях (LOI). LOI описывает базовую структуру сделки, которую стороны в конечном итоге включают в окончательный APA. Чтобы показать продавцу, что покупатель настроен серьезно, он вносит залог в размере от $50 000 для небольших самолетов до $1 млн или более для крупноразмерных бизнес-джетов.
Продавец может структурировать сделку в LOI или APA как жесткий (удобный для продавца) или мягкий (удобный для покупателя) контракт. Большинство продавцов все еще обладают рыночной властью, позволяющей заключать жесткие контрактные сделки. В мягком или жестком контракте покупатель организует первоначальный осмотр самолета, состоящий из просмотра записей, визуального осмотра самолета, проверки работоспособности систем, наземных запусков двигателя или испытательного полета, а также осмотра двигателя бороскопом.
После этого визуального осмотра в жестком контракте покупатель уведомляет продавца в письменной форме о том, желает ли покупатель приступить к полному осмотру для закрытия сделки. В жестком контракте говорится, что покупатель должен купить самолет, а залог не подлежит возврату, за исключением случаев, когда продавец не может выполнить оговоренные условия поставки и выполнить другие взаимные соглашения. Если это происходит и покупатель обоснованно отказывается от самолета, продавец возвращает покупателю задаток за вычетом половины комиссии за условное депонирование, и сделка завершается.
Осмотр перед покупкой
Мягкий контракт может позволить покупателю принять или отклонить самолет по любой причине до тех пор, пока совместно выбранная инспекционная служба не завершит и не выпустит письменный отчет о результатах проверки перед покупкой (PPI). В отчетах об инспекции PPI выявляются расхождения на основе оценки эксплуатации воздушного судна, проверки документации, системного анализа и, если этого требуется, испытательного полета. Несоответствия в широком смысле означают отклонения состояния или эксплуатации самолета от лётной годности или других критериев, указанных в APA.
Во время ажиотажа на рынке продавцы часто вынуждали покупателей жертвовать или соглашаться на ограниченные PPI для годных к полетам самолетов. По мере развития рынка продавцы могут не иметь возможности заставить покупателей принять такой подход; скорее, самолет должен иметь летную годность и соответствовать согласованным условиям доставки.
Связанный с этим вопрос заключается не в том, завершится ли PPI, а в том, когда это произойдет. Выбор обусловлен прагматичной оценкой сроков завершения PPI и устранения несоответствий. Стороны обычно пытаются завершить PPI до закрытия — допандемийная норма — или, при необходимости, эквивалентный тип проверки после закрытия, чтобы учесть налоговые, финансовые, перепродажные и ангарные планы или справиться с непреодолимыми задержками в цепочке поставок, невозможностью инспекций или ограниченные слоты для обучения пилотов.
Покупатели должны получить адекватную защиту от неизвестного, негативного состояния самолета или затрат, чтобы сделать разумную отсрочку. Структуры для этого включают в себя хранение средств на условном депонировании для оплаты ремонта, снижение продажной цены и возложение затрат на ремонт на кредитоспособного продавца или поручителя или какую-либо комбинацию.
Условия поставки
Часто обсуждаемое условие поставки относится к воздушному судну, которое находится в лётном или в лучшем состоянии, как указано в APA, после того, как продавец устранит несоответствия за свой счет, чтобы подготовить воздушное судно к закрытию сделки. Даже когда рынок остывает, продавцы могут по-прежнему отказывать покупателю в требовании обеспечить функционирование каждой системы или детали, такой как Wi-Fi или микроволновая печь, если этот элемент не требуется для поставки самолета, годного к полетам.
Что еще более важно, покупатели должны тщательно обсудить с техническими экспертами, принимать ли воздушное судно с материальными повреждениями, коррозией или нераскрытой историей материального повреждения.
Кроме того, продавцы должны поставлять свои самолеты с полными, последовательными и текущими документами, журналами и другими записями, а также поддерживать все существующие программы технического обслуживания двигателей, ВСУ и других деталей за свой счет. Записи описывают историю эксплуатации, технического обслуживания, повреждений и ремонта самолета.
Отсутствие полных записей о воздушном судне может привести к срыву или задержке продажи. Покупатель должен с подозрением относиться к покупке самолета с отсутствующими записями, если только продавец полностью не воссоздает их к удовлетворению покупателя в соответствии с действующим законодательством и стандартами производителя.
Неисполнение обязательств продавцом или покупателем
Неисполнение или отказ продавца или покупателя выполнить свои обязательства в соответствии с APA может привести к неисполнению обязательств в соответствии с APA , за которым последует значительный спор или судебный процесс.
Если покупатель отказывается закрыть сделку, когда продавец представляет самолет в согласованном состоянии поставки, основным средством правовой защиты продавца является удержание депозита. В этом контексте депозит представляет собой заранее оцененные убытки, а не неустойку. Это заранее определенная сумма денег, которую покупатель должен выплатить продавцу в качестве возмещения убытков, вместо расчета убытков, которые может быть трудно или невозможно рассчитать.
Не все продавцы примут только заранее оцененные убытки. Скорее, они могут договориться о праве требовать возмещения других убытков для покрытия своих расходов, упущенной возможности продажи другому покупателю или других убытков.
Аналогичное средство правовой защиты существует для покупателей, если продавец не выполняет свои обязательства, отказываясь закрывать или прекращая сделку в одностороннем порядке без причины. Если продавец прекращает продажу, он возвращает задаток и возмещает покупателю определенные расходы.
Некоторые покупатели могут потребовать от продавца больше, как это произошло в весьма спорном деле Jet Experts LLC против Asian Pacific Aviation Limited в мае 2022 года. Там покупатель пытался заставить продавца закрыть сделку по продаже самолета, который по сравнению с другим аналогичным и доступным моделям, уникальным образом подходил для медицинского бизнеса покупателя, используя средство, называемое «специфические характеристики».
Несмотря на то, что продавец подал апелляцию, авиационные юристы могут включить формулировки в APA, которые препятствуют или разрешают определенные действия. Покупателям это средство может понравиться, а продавцам — нет. Продавцы должны иметь в виду, что неспровоцированное прекращение контракта без причины — для продажи самолета тому, кто предложит более высокую цену, или иным образом — может привести к аналогичным судебным искам.
Заключение
APA отражают изменения на деловом рынке продажи и покупки самолетов. Тенденция к более сбалансированным условиям кажется очевидной и охватывает такие вопросы, как структура мягкого и жесткого контракта APA, проверки перед покупкой, условия поставки, невыполнение обязательств и средства правовой защиты сторон.
Рынок выигрывает от честности в продажах самолетов точно так же, как он страдал от продавцов, которые без необходимости добивались обременительных уступок от покупателей во время перегретого рынка, который теперь остался позади.
David G. Mayer, AINonline.com
