«Тот огромный спрос на деловые полеты, который был до кризиса, исчез и не вернется в ближайшем будущем». О специфике бизнес-перевозок Израиля расскажет руководитель компании LynxJet Private Flights г-н Цур Баннер.
Кризис 2008-го года был переломным моментом в отрасли бизнес-авиации в Израиле. Тот огромный спрос на деловые и частные полеты, который был до кризиса, исчез и, по мнению экспертов, не вернется в ближайшем будущем. Многие видят положительные стороны в кризисе. Выживают - сильнейшие.
«Тот, кто обеспечивает лучшее обслуживание, имеет лучшие связи, умеет найти самые подходящие самолеты для своих клиентов и выполняет свою работу на самом профессиональном уровне и с самым глубоким пониманием отрасли. Именно он выйдет из кризиса сильным» - об этом и многом интересном в специфике бизнес-перевозок Израиля расскажет руководитель компании LynxJet Private Flights г-н Цур Баннер.
Насколько рынок бизнес-авиации Израиля восстановился после последствий экономического кризиса?
В этом году мы видим пробуждение израильского рынка, растет спрос на частные полеты. Несколько операторов даже приобрели новые самолеты, некоторые владельцы поменяли самолеты на новые модели. Это поддерживает мою уверенность в этом рынке. Вместе с тем мы видим, что клиенты Ad Hoc Charter (charter on demand) предпочитают самолеты поменьше и «подешевле», и рынок очень ценонаправлен. Большая часть полетов на израильском рынке – полеты с деловыми целями. На российском и восточно-европейском рынке дело обстоит иначе. Спрос не вернулся на прежний уровень, но что интересно, российские клиенты почти всегда предпочтут самолет с большей кабиной, с предпочтением более новых самолетов, несмотря на то, что это повлечет за собой увеличение цены полета. Относительно российских клиентов, большая часть полетов приходится на полеты в отпуск или на отдых, в отличие от клиентов из других стран.
Г-н Баннер, расскажите, пожалуйста, о бизнес-модели LynxJet Private Flights?
Компания LynxJet не эксплуатирует самолеты напрямую и не является владельцем бизнес-джетов. Мы сотрудничаем с израильскими и зарубежными авиакомпаниями, лицензированными соответствующими органами для эксплуатации бизнес-джетов. Из имеющихся в нашем распоряжении самолетов, эксплуатируемых этими компаниями и отвечающих самым жестким стандартам безопасности, мы выбираем самый подходящий для выполнения нужного вам рейса. Наше большое преимущество над авиакомпаниями заключается в том, что такие компании обычно предпочтут предоставить вам один из своих самолетов также в том случае, когда это не в вашу пользу. LynxJet, будучи независимой стороной, выберет для вас самый подходящий вам самолет, вне связи с тем, какая компания его эксплуатирует.
Запрашивая информацию для заказа рейса, мы выясняем у вас ваши точные потребности во всем, что касается требуемого пункта назначения, количества пассажиров на борту, желаемого уровня оборудования и комфортабельности самолета, а также бюджета, которым вы располагаете. В соответствии с этими данными мы, используя свой обширный профессиональный опыт и знание характеристик различных самолетов, предложим вам подходящие типы самолетов из всего перечня бортов, доступных для выполнения вашего рейса в выбранное вами время.
На рынке Charter Broker мы планируем расширить нашу деятельность в России и в восточной Европе, причем необязательно в Москве или в Санкт-Петербурге. Мы чувствуем огромный потенциал и в других городах. В дополнение к этому, я верю в «подотрасль» совместных полетов, в особенности после кризиса 2008-го года. Если планируются деловые мероприятия или профессиональные конференции, на которые должны собраться деловые люди, почему бы им не взять самолет совместно и не сэкономить на этом десятки процентов?
Эта область деловой авиации по моему мнению содержит в себе самый большой потенциал, так как позволяет клиентам, до сегодняшнего дня не пользовавшимся деловой авиацией для своей работы, насладиться всеми ее преимуществами. По-прежнему существует немало полетов, когда клиентам необходима полная конфедициальность, и мы это прекрасно понимаем, но не все полеты таковы. В ближайшие недели на нашем сайте появится аппликация, позволяющая нашим клиентам (существующим и новым) найти партнеров для совместных полетов на разные мероприятия по всему миру.
В дополнение к этому, мы планируем расширить нашу деятельность касательно консультаций по приобретению частных самолетов. Не раз при встрече с клиентами я ощущаю, что принятие решения по приобретении частного самолета стоимостью несколько миллионов долларов базируется не на рациональной основе. Меня потрясает, когда опытные деловые люди решают купить определенную модель самолета исходя из престижа или из того, что их знакомый купил такую же, не принимая в расчет, подходит ли самолет для тех целей, для которых приобретается. Мы производим анализ будущего использования самолета, включая расчет дальности перелета частых назначений, предоставляем клиенту отчет о будущих расходах на самолет, предлагаем клиенту наиболее подходящие модели, исходя из его целей. Таким образом, принятие решения о покупке самолета будет рационально обосновано и наиболее верно. Иногда получается, что после нашей консультации принятие решения откладывается или отменяется вовсе. Мы представляем клиенту настоящие текущие затраты на содержание самолета, включая такие, про которые обычно забывают. В большей части случаев клиент осознает, что настоящие расходы будут намного больше, чем он предполагал изначально. С моей точки зрения это тоже успех, так как, возможно, мы помогли клиенту не ввязываться в расходы, которые он не мог себе позволить. Мы представляем клиенту настоящую картину, не приукрашивая ее. Благодарность клиентов в такой ситуации лишний раз показывает мне, как важна абсолютно объективная консультация.
Вы постоянно упоминаете российских клиентов. А насколько для Вас важен российский рынок? И в чем отличие клиента российского, от его западного «коллеги»?
Российский рынок очень важен для нашей компании. Я лично очень люблю им заниматься. Российские клиенты – это клиенты, которые уже не раз летали на частном самолете и умеют оценить по достоинству, когда с ними работают с должным вниманием и профессионализмом. Будучи пилотом бизнес-авиации, я чувствую, что клиенты слушают меня с большим вниманием, когда я детально описываю самолеты и их важные характеристики в попытке подобрать самолет, максимально соответствующий поставленной задаче. Мое личное знакомство с популярными назначениями в Европе и в таких популярных местах отдыха, как Мальдивские острова, Лазурный берег и другие, позволяет нам детально описать ВИП зал, в котором клиент будет перед вылетом, в каком аэропорту лучше приземлиться, чтобы приблизиться как можно ближе к такому-то горно-лыжному курорту, где ожидается проблема с заказом слота (точное время вылета или посадки самолетов в аэропорту) в горячий сезон. Все эти мелкие детали очень важны российскому клиенту. Ему также очень важно, что мы, как компания, несущая ответственность за его полет, знаем в деталях каждый этап его полета и наземных организационных мероприятий.
А ваши кадры, как Вы их формируете?
За процесс подготовки новых сотрудников отвечаю я лично. Процесс подготовки включает теоретический курс и практическое ознакомление со всеми видами самолетов, с помощью которых мы осуществляем перевозки наших клиентов. Этот курс включает ознакомление с техническими характеристиками самолетов, с тем, для выполнения каких задач каждый из них подходит, изучение специфики рынка бизнес-авиации, правил эксплуатации самолетов, различных законов и постановлений авиации и другое. Для нас важно, чтобы работник был ознакомлен с работой компаний, эксплуатирующих самолеты, имел представление о возможных ограничениях, чтобы он мог информировать клиента обо всех важных деталях. Нам необходимо, чтобы наши работники могли дать компетентный ответ на любой вопрос, интересующий клиента, без дополнительного обращения к компаниям, эксплуатирующим самолеты. И я очень рад, что у нас есть специалист по работе с клиентами из России. Мария Тростонецкая отвечает в нашей компании за связи с российскими клиентами и клиентами в восточной Европе. Я многому учусь у нее в том, как правильно подходить к заявкам и запросам от российских клиентов – зачастую они специфичны и уникальны. Израиль очень популярное место назначения для российских деловых людей, и потому нет компании лучше нас для оказания этих услуг.
Г-н Баннер, поделитесь, пожалуйста, своими планами на будущее?
В рамках работы по расширению нашей деятельности на российском рынке, мы проверяем возможность совместной деятельности с российскими туристическими агентствами, специализирующимися на деловых поездках и путешествиях на элитные курорты, которые не используют частные полеты в перечне своих услуг сегодня. Мы верим, что сочетание опыта и знаний LynxJet со знакомством тур агентов со своими клиентами может служить основой для плодотворной совместной деятельности. Кроме того, мы полагаемся на наших существующих российских клиентов, которые рекомендуют нашу компанию своим знакомым и коллегам. Это самый лучший путь к успеху. Нет лучше маркетинга, чем довольный клиент, который рекомендует нас своим друзьям.
Источник: BizavWeek # 15 (116)
