Покупка и продажа деловых самолетов — дело сложное и запутанное. Риски ошибок велики и репутация каждого участника сделки зависит от правильного выполнения процесса. Джей Месингер, генеральный директор и основатель Mesinger Jet Sales, считает, что для сделки критически важна точность спецификаций того, что вы продаете или покупаете.
Стоимость самолета во многом определяется установленным оборудованием. Внизу каждой страницы маркетинговых спецификаций написан отказ от ответственности в виде «подлежит проверке», но это должно быть последним средством защиты от честных ошибок.
При создании и утверждении спецификаций со стороны продавца до того, как самолет будет выставлен на продажу, должны быть сделаны проверка, перепроверка и задействованы несколько пар глаз. На самом деле, когда покупается самолет, одной из задач, которые покупатель ставит перед инспектирующим центром, является проверка спецификаций, заявленных при продаже. Покупатель должен знать о любых расхождениях, которые потенциально могут быть обнаружены между предоставленными спецификациями и фактическим самолетом.
Специалисты, которые проводят проверки, часто находят отклонения. Иногда не существенные, а иногда в пользу покупателя. Последнее может быть модернизацией или доработкой, которая улучшает оборудование, но не указана в спецификациях.
В текущей среде «жестких» сделок, когда покупатель имеет ограниченные права на отказ, точность спецификаций подлежит проверке только с целью выполнения условий поставки, и не может быть использована продавцом, чтобы сказать: «Очень плохо, что вы получаете то, что установлено дополнительно».
Это то, из-за чего сделки могут развалиться, если разница достаточно велика. Это также может стать причиной большего времени экспозиции на рынке. В меняющейся среде, где цены слабеют, большее количество дней на рынке по какой-либо причине может стоить реальной потери стоимости.
Поэтому продавец должен потратить время на проверку, перепроверку и быть готовым гарантировать точность технических характеристик и описаний воздушного судна. Если в спецификациях указана дорогая вещь, которой на самом деле нет в самолете, и цена была определена с учетом этого оборудования, то просто сказать, что «подлежит проверке», — это не то, на чем стоит настаивать.
Эта ошибка приводит либо к отмене сделки, либо к пересмотру цены. Но нереально ожидать такой же цены за самолет, если в нем отсутствует критический элемент, который ранее предполагался в спецификации.
Также покупатель, который унаследует недостатки самолета, если они не будут обнаружены ни в точности спецификаций, ни в документации, ни в механической целостности самолета, должен очень внимательно присмотреться к тому, что он покупает. Ему необходимо иметь контракт, который позволит проводить инспекцию и возможность убедиться, что покупается то, что он ожидает.
По мнению Джея Месингера, одним из самых проблемных элементов сделки за последние пару лет, который беспокоил брокеров, было нежелание продавца предоставить правильный протокол проверки.
