Спустя пятнадцать лет после основания Unity Jets генеральный директор Кевин Димар заявляет, что по-прежнему не намерен запускать приложение для мгновенного бронирования или предлагать программы с фиксированной ценой и гарантированным наличием самолётов. И это несмотря на то, что он начинал свою карьеру с продажи продуктов Marquis Jet ещё до открытия собственной брокерской компании. Marquis Jet предлагала фиксированные почасовые тарифы. Компания выполняла полёты в рамках своих программ, используя эксклюзивное соглашение с NetJets и задействуя флот последней.
Оператор против брокера
Однако Димар отметил, что в дни пикового спроса NetJets, как и многие другие операторы собственного флота, прибегала к услугам сторонних перевозчиков, когда спрос превышал возможности их собственного авиапарка.
Димар рассказывает, что лично приезжал в аэропорт провожать своих клиентов. У него была возможность осмотреть самолёты и поговорить с пилотами. «Это были отличные самолёты, а пилоты – опытные профессионалы», - вспоминает Димар. «Если эти операторы достаточно хороши, чтобы NetJets доверяла им перевозку своих клиентов в пиковые дни, значит, они подойдут и любому другому заказчику в течение всего остального года». По словам Димара, этот опыт расширил его кругозор и показал, что на рынке существует множество высококлассных чартерных операторов. Сегодня, как он утверждает, осталось лишь несколько программ от самих операторов, которые не прибегают массово к услугам сторонних перевозчиков. «По сути, они занимаются брокерской деятельностью», - говорит Димар. «У них может быть собственный флот, но в половине случаев вы летите на чужом самолёте».
Динамические тарифы против фиксированных
Димар отмечает, что это поднимает вопрос о том, какая модель ценообразования работает лучше всего. Он утверждает, что наличие гарантированных тарифов означает, что интересы брокера «не совпадают с интересами клиента». «Вы продаёте клиенту услугу по фиксированной почасовой ставке – вероятно, немного выше рыночной, что обеспечивает гарантию, но затем ваша задача – выйти на рынок и найти самый дешевый вариант, соответствующий данной категории, поскольку именно это позволяет вам получить прибыль», - говорит он.
Димар отмечает: «Ваша цель как брокера при продаже программы с гарантированными тарифами – подобрать вариант, который соответствует категории, но при этом имеет максимально выгодную цену». По его словам, динамическое ценообразование позволяет согласовать запросы клиента с реалиями рынка, «вместо того чтобы просто предлагать тот самолёт, который хочет предоставить компания-эмитент вашей карты. Зачастую за незначительную доплату можно получить более крупный самолёт». Димар сравнивает динамическое ценообразование с пошивом одежды на заказ: «Оно идеально вам подходит». Помимо возможности выбрать конкретный тип самолёта, Димар перечисляет причины, по которым клиенты часто хотят сами выбирать воздушное судно.
«Если вам нравится определенная модель – например, Phenom 300 или Challenger 350, если вам нужна конкретная компоновка салона, дополнительное место для багажа или перевозка нестандартного груза, если важен год выпуска самолёта, если вы предпочитаете определённых операторов или, наоборот, хотите избежать услуг конкретной компании, если вам нужен Wi-Fi Starlink или гибкие условия отмены рейса, если вы ищете лучшую цену, но при этом цените надёжность – мы выполняем именно такие запросы», - говорит Димар.
Отношения
Он добавляет: «Хотя некоторые брокеры хвастаются доступом к парку из 7000 или 20000 чартерных самолётов, важно не то, чьими услугами вы пользуетесь, а то, чьими услугами вы не пользуетесь». Димар отмечает, что Unity Jets направляет основной поток заказов избранным операторам, которые доказали свою надёжность и лучше всего отвечают требованиям клиентов. По его словам, отношения с операторами имеют решающее значение. Unity Jets обеспечивает постоянный поток клиентов для ключевой группы операторов.
Димар утверждает, что объёмы заказов и налаженные отношения помогают оперативно решать возникающие рабочие вопросы.
Мгновенное бронирование
Димар скептически относится не только к программам с фиксированными тарифами. У Unity Jets нет мобильного приложения, и компания не планирует внедрять систему мгновенного бронирования чартерных рейсов по фиксированным ценам. Димар отмечает, что средний стаж работы брокеров в компании Unity Jets превышает 10 лет. Он сравнивает их роль с работой консультантов по управлению капиталом. «У большинства состоятельных людей есть профессиональные консультанты по финансам», - говорит он. «Им нужен человек, который знает больше, чем они сами. Обычный клиент может не знать, что у самолёта Hawker 800 XP нет ни нижнего, ни внешнего багажного отсека. Единственное место для багажа – это вместительный шкаф у входа, поэтому такой вариант не подходит, если вы везёте лыжи или спортивное снаряжение. Что касается онлайн-сервисов бронирования чартеров: такие платформы, по сути, заваливают операторов тысячами запросов цен. У нас же доля успешных сделок составляет 50%, поэтому, когда мы обращаемся к операторам, они знают, что у нас есть клиенты, готовые к бронированию».
Димар считает, что если учитывать возможность гибкого планирования поездки, то благодаря динамическому ценообразованию часто удаётся получить более качественный самолёт по более низкой цене.
