NetJets Europe создала собственную нишу на авиационном рынке, предложив своим клиентам стать совладельцами бизнес-джетов. Модель долевого владения помогла компании превратиться в крупнейшего делового перевозчика Европы, а в кризис выступила подушкой безопасности
NetJets Europe создала собственную нишу на авиационном рынке, предложив своим клиентам стать совладельцами бизнес-джетов. Модель долевого владения помогла компании превратиться в крупнейшего делового перевозчика Европы, а в кризис выступила подушкой безопасности.
На десятках мониторов сотрудников авиакомпании NetJets Europe одинаковая картина: рассеянные по черному фону разноцветные квадраты и прямоугольники. Их цветовая палитра настолько разнообразна, что немного рябит в глазах.
Увидев такую "роспись", я решила, что весь португальский офис NetJets Europe играет в компьютерную игру. Однако наблюдение за пестрыми фигурами — неотъемлемая часть рабочего процесса. Прямоугольники — самолеты авиакомпании, которые сейчас перевозят пассажиров. А цвет квадратиков обозначает определенную задачу. К примеру, сотруднику компании необходимо организовать доставку до дома пилота конкретного самолета. Благодаря цветовым сигналам работники NetJets Europe всегда в курсе, в каком состоянии находится тот или иной самолет, где и какие задачи нужно срочно решить.
Однако это далеко не единственное ноу-хау компании. Профессора бизнес-школы INSEAD У. Чан Ким и Рене Моборн в своем бестселлере "Стратегия голубого океана" обратили внимание на то, что авиакомпания нашла уникальный способ создать новую нишу, не занятую конкурентами. Основная фишка бизнеса NetJets — клиентская программа долевого владения самолетами. Ничего подобного на авиационном рынке до NetJets не существовало. Благодаря этой бизнес-модели компания легче других перевозчиков перенесла экономический кризис.
NetJets Inc. почти 25 лет назад создал в США бизнесмен Ричард Сантулли. Европейское подразделение, NetJets Europe, появилось спустя десять лет. В 1998 году NetJets была куплена корпорацией Berkshire Hathaway американского магната Уоррена Баффета. Сейчас у NetJets около 800 самолетов и более 4 тыс. клиентов: по собственным оценкам, авиакомпания занимает 10-15% мирового рынка деловых перевозок. У NetJets Europe, которая является лидером европейского рынка бизнес-авиации,— 150 бортов и 1,6 тыс. клиентов, их перевозчик доставляет в 5 тыс. аэропортов мира. Трудно поверить, что в середине 1990-х у европейского подразделения NetJets было всего 14 самолетов и 90 клиентов.
В России услугами NetJets Europe пользуется примерно сотня заказчиков, по итогам прошлого года компания совершила около 2,2 тыс. рейсов в нашу страну и из нее.
Хорошее — враг лучшего
Бизнесмены и топ-менеджеры крупных корпораций, которым приходится много летать, стоят перед выбором: купить билет в первый класс обычной авиакомпании, заказать чартерный рейс на бизнес-джете или, наконец, приобрести собственный самолет? Авиационному бизнес-оператору NetJets удалось совместить преимущества всех вариантов воздушного передвижения. Логика владельцев была в следующем.
Рейсы авиакомпаний избавляют потребителя от многомиллионных трат на покупку и содержание судна. При этом человек зависит от расписаний, пересадок, не говоря уже о суете аэропортов. Но покупка самолета — дорогое удовольствие. Так, среднего размера бизнес-джет Hawker 750 обойдется примерно в $13 млн, на годовое обслуживание уйдет еще до $1 млн. Между тем даже часто летающие бизнесмены проводят в воздухе 160 часов в год, в то время как самолет может налетать в пять раз больше.
NetJets разделила каждый самолет на условные доли и начала продавать их своим клиентам в собственность. В зависимости от частоты полетов бизнесмен или корпорация могут купить у NetJets, скажем, 1/2 часть джета (самая крупная доля) или 1/32 (самая мелкая). Например, 1/16 в Hawker 750 стоит около $750 тыс., то есть ровно в 16 раз меньше общей стоимости джета.
По словам Марка Уилсона, начальника центра управления полетами NetJets Europe, становясь собственником, клиент получает эквивалентное взносу число летных часов, которые он может использовать в течение года (см. график). Эти часы, как выяснил корреспондент СФ, позвонивший в NetJets Europe под видом потенциального клиента, достаются собственнику доли самолета не безвозмездно, за них надо платить — правда, по словам оператора компании, "намного меньше стандартных расценок". Кроме того, ежемесячно владелец доли оплачивает расходы на поддержание судна (в том числе техобслуживание). NetJets Europe делит объем расходов между всеми долевыми собственниками, поэтому объем ежемесячных платежей не сопоставим с тратами на обслуживание собственного самолета. В среднем получается несколько сотен тысяч долларов в месяц.
Зато, покупая долю в самолете, клиенты NetJets Europe по факту получают доступ ко всем судам компании. Если долевому собственнику нужно улететь, а его самолет занят или находится на другом конце света, авиаперевозчик в течение 10 часов подаст аналогичный бизнес-джет.
100 тыс. пассажиров перевозит на своих судах авиакомпания NetJets Europe за год. Москва входит в топ-25 самых посещаемых городов
Антикризисная формула
"Схема долевого владения подходит для тех клиентов, которые летают достаточно регулярно, но недостаточно часто, чтобы оправдать приобретение собственного самолета",— считает совладелец аналитического агентства Upcast Алексей Королев. Профессора У. Чан Ким и Рене Моборн подсчитали, что покупка доли в самолете оказывается для клиента дешевле, чем перелеты рейсами традиционных авиакомпаний с учетом прямых и косвенных затрат. По подсчетам экспертов, экономия иногда достигает 50%.
Президент российской компании Jet Group Александр Евдокимов не столь оптимистичен. По его мнению, заказ чартерных рейсов у операторов бизнес-джетов гораздо дешевле, чем полеты c европейской компанией или приобретение доли в их самолете. "Расценки на перелеты у NetJets (без покупки доли в джете.— СФ) на 70% выше среднерыночных,— уверяет Евдокимов.— Перелет, например, Москва—Мадрид и обратно может обойтись клиенту почти в два раза дороже, чем рейс обычного чартерного оператора".
Однако, по словам Алексея Королева, чартеры не дают стабильного качества услуги, не всегда оперативны и не позволяют точно контролировать расходы. По информации СФ, в ближайшее время NetJets Europe собирается расширять представительство в России. Сейчас у авиакомпании работают несколько сейлз-менеджеров в Москве.
Шаблонный бизнес
Ставка на модель долевого владения оправдала себя в кризис. Абсолютные показатели по выручке и прибыли компания не раскрывает. Но на фоне разорения десятка бизнес-операторов и сокращения количества рейсов деловой авиации на треть NetJets Europe может гордиться снижением выручки лишь на 20%.
По данным NetJets Europe, почти половина ее клиентов — долевые владельцы. Кстати, по словам Марка Уилсона, большинство российских клиентов — "в доле". Собственники приносят компании основную часть выручки.
Если верить NetJets Europe, в кризисном 2009 году компании удалось сохранить почти всех своих клиентов. Это помогает бизнес-оператору выползать из кризисной ямы быстрее, чем конкурентам. По итогам текущего года выручка компании должна увеличиться на 5-10%. Рост был бы еще большим, если бы весной рынок не парализовал исландский вулкан Эйяфьятлайокудль.
Впрочем, лояльность клиентов NetJets Europe отчасти вынужденная. Выходить из системы долевого владения в разгар кризиса было невыгодно, так как стоимость некоторых моделей самолетов снизилась почти на треть. С другой стороны, падение цен позволило и бизнес-оператору подкорректировать свои расценки. Конкретную цифру топ-менеджеры NetJets Europe не называют, но уверяют: "снижение рыночное".
Марк Уилсон считает, что долевое владение останется популярным и после кризиса. Чтобы подтолкнуть своих клиентов к программе частичной собственности, NetJets Europe в июле этого года запустила новый проект — продажа 1/32 доли самолета (раньше минимальным порогом была 1/16.— СФ). Она эквивалентна 25 летным часам в год, а стоимость владения начинается от $125 тыс. Цель проекта — дать клиентам возможность протестировать модель долевой собственности. За четыре месяца существования программы у NetJets Europe появилось около 50 новых долевых владельцев.
Опыт NetJets переняли и другие авиаперевозчики. В США работает "большая четверка", предлагающая самолеты в долевое владение. Помимо NetJets, это две компании, созданные при производителях — Flexjet при Bombardier и CitationAir при Cessna. Четвертая, Avantair, управляет только одним типом самолетов — Piaggio Avanti. Как утверждают руководители NetJets Europe, модель долевого владения пытались скопировать десятки других авиакомпаний, но без особого успеха. Последнее громкое заявление о подобной услуге сделала в начале прошлого года британская Jet Republic. Но менее чем через год стало известно об ее банкротстве.
"Долевое владение возможно только при наличии большого флота,— поясняет Александр Евдокимов.— Да, привлекательно выглядит идея купить самолет и продать его восьми людям. Но если все захотят лететь в один день? Чем больше клиентов, тем больше должно быть самолетов, это геометрическая прогрессия. Огромный флот — миллиардные инвестиции. Однако у большинства авиакомпаний в собственниках не значится Уоррен Баффет".
Схема долевого владения набирает обороты и на других рынках. В Великобритании, например, есть специализированная организация Fractional Life. Она проводит мероприятия, рекламирующие более 300 компаний, которые рекомендуют приобрести что-либо в долевую собственность. Частичную собственность обычно предлагают в отношении товаров и услуг премиум-класса. Долевое владение как бизнес-модель сейчас на подъеме в Испании, Португалии, Франции и Египте.
Россия, как это часто бывает, все лучшее перенимает с опозданием на годы. Долевое владение знакомо только игрокам рынка недвижимости, но уже успело приобрести негативный оттенок из-за скандалов с обманутыми дольщиками. Примеров частичной собственности на других рынках корреспондент СФ не обнаружил. Профессор ГУ-ВШЭ Игорь Липсиц считает, что причина в психологии россиян: "Наши люди все хотят иметь в собственности и осознавать себя хозяевами. К тому же для российских бизнесменов совладение — это сложно и, как правило, заканчивается конфликтами". По мнению Липсица, долевая собственность еще долго будет ассоциироваться у людей с кооперативом, поэтому создавать с нуля и выстраивать в России бизнес на таком владении — все равно что похоронить себя заживо. Лучше подождать, пока рынок раскачают более продвинутые иностранные компании.
Источник: Секрет фирмы
