Даже во времена финансового кризиса, доходы компании VistaJet в первом полугодии увеличились, словно эту удачу принесли основателю VistaJet Томасу Флору серебристые самолеты с красными полосами
Даже во времена финансового кризиса, доходы компании VistaJet в первом полугодии увеличились, словно эту удачу принесли основателю VistaJet Томасу Флору серебристые самолеты с красными полосами. Что стоит за успехом компании и какое будущее ждет деловую авиацию в России, господин Флор рассказал корреспондентам Jets.ru за беседой, которая проходила на выставке Jet Expo 2009.
– Господин Флор, в сентябре этого года ваша компания сообщила о результатах за первое полугодие, которые обнаружили 25-типроцентный рост доходов. Кажется, что VistaJet развивается вопреки тенденциям рынка. В чем причина?
– У нас действительно понятная стратегия ведения бизнеса – на рынке еще никто не предлагал столь неизменно высокий уровень сервиса и никто не создал сильный бренд. От Learjet до Challenger и до Global Express, VistaJet предлагает постоянный высокий уровень сервиса. В России люди любят неизменный уровень сервиса. Я сравниваю это с гостиничной индустрией. Когда вы идете в отель Four Seasons или в Ritz Carlton, то точно знаете, что ожидать: приветливое отношение, как выглядят комнаты, какое постельное белье, во что одеты окружающие (персонал). Когда вы много путешествуете, вам хочется быть уверенным в хорошем сервисе, надежности, комфорте и всегда получать тот же самый продукт – такого в авиации никто раньше не делал! Я думаю, наши серебристые самолеты и высокий уровень услуг несут в себе больше европейской культуры, чем самолеты других операторов.
– Кстати, а почему вы выбрали такой цвет для ваших бизнес-джетов?
– Все началось, когда я купил свой первый самолет. Я никогда не думал, что VistaJet станет компанией номер два в мире после NetJets. Мне всего лишь было скучно от тех решений, которые предлагались на рынке деловой авиации, где каждый самолет белый и не выражает никаких эмоций. Мне понравился серебристый цвет. Когда первый самолет был покрашен в этот цвет – это было в 2003 году – он выглядел здорово, но чего-то не хватало. Я сказал: «Ребята, сделайте же что-нибудь!» И тогда мы добавили красную полосу, и самолет стал выглядеть счастливым. Посмотрите вот сюда (ком. ред. Показывает на плакат, где изображен самолет). Он чуть ли не улыбается. Этот серебристый цвет и эта красная полоса добавляют эмоции. Дизайнера не было, идея с цветом полностью моя. Когда пришел второй самолет, дизайнер спросил меня: «Каким мы должны сделать этот самолет?». Я ответил: «Ребята, у меня так много работы (и это правдивая история), пожалуйста, сделайте его таким же, как и первый». И так все и продолжилось.
– То есть интерьеры на ваших самолетах идентичные?
– Да, тот же ковер, та же кожа. Интерьеры наших бизнес-джетов все идентичны, потому что между нашими самолетами разных размеров необязательно проводить различия. Например, заказчикам может не нужно каждый раз летать на бизнес-джете Challenger. Если перелет только из Москвы в Ниццу, им может понадобиться Learjet. Но выбирают ли они Learjet или Challenger, они всегда хотят получить то же качественное обслуживание.
– Но ведь достаточно тяжело создать тот же самый, одинаковый интерьер на разных типах бизнес-джетов…
– Я рад, что вы задали этот вопрос. Это очень трудная работа, потому что производители не предполагают, что кто-то захочет создать одинаковые условия обслуживания на самолетах всего парка, от Learjet до Challengers и до Global Express. Они говорят: «О, мы не используем одинаковое дерево или этот ковер невозможно здесь постелить!». Я пошел к главе Bombardier и сказал: «Это тот самый ковер, который я хочу видеть в самолете – темный ковер с красивыми точками – а это кожа, которая будет нужна. Пожалуйста, используйте это на другом самолете». Сначала он думал, что это невозможно. Но после некоторого убеждения компания Bombardier выделила для VistaJet сильную команду, чтобы сделать так, чтобы каждый самолет выглядел соответствующе. Я самый крупный клиент Bombardier во всем мире, и они сделали это возможным.
– Почему вы выбрали бизнес-джеты Bombardier?
– Это был очень длительный процесс. Я потратил много денег и провел глубокое исследование рынка. Разговаривал с Gulfstream, Dassault Falcon, Hawker, Citation, Bombardier и тестировал каждый самолет. Я пришел к выводу, что в авиации вам всегда приходится искать лучшее компромиссное решение. Один самолет поднимается выше, скорость другого – на несколько минут быстрее, в еще одном – багажное отделение немного больше. И мы не говорим о каком-то одном олигархе, который берет самолет для себя и летает, возможно, всего 100 часов, но о коммерческих перевозках, при которых вам нужно найти лучший общий знаменатель – и при всем этом должна быть надежность. Ведь наши самолеты летают тысячу часов в год. Вскоре стало совершенно ясно, что Bombardier предлагал лучшую стоимость. И я говорю не только о цене, но и о доступности, надежности, сервисном обслуживании – полном пакете услуг. Challenger – это самолет с самым широким салоном – заказчики любят большие салоны! Он тихий и надежный. Все это заставило меня остановить свой выбор на Bombardier и тесно с ними работать. Но каждый раз, когда мы собираемся купить новый самолет, мы еще раз смотрим на рынок и спрашиваем: «Это все еще лучшая альтернатива?»
– Сколько всего самолетов Bombardier сейчас в вашем парке?
– В настоящий момент у нас всего 24 самолета в эксплуатации и еще три должны прийти в этом году: Challenger 605, Challenger 850 и Global Express XRS.
– Год за годом VistaJet к своему парку добавляла самолеты большей размерности, такие как, например Global Express. Почему вы решили начать эксплуатировать самолеты большей пассажировместимости?
– Мы увидели спрос на вершине рынка, в беспосадочных перелетах. Challenger 605 может лететь без остановки 8 с половиной часов, то есть вы можете совершить беспосадочный перелет Москва – Владивосток. Однако на этом самолете вы не сможете перелететь из Москвы в Нью-Йорк, Лос-Анджелес, Йоханнесбург или Гонконг без посадки. Такие беспосадочные перелеты скорее выполняются на Global Express XRS. То есть клиентам нужен правильный самолет для тех перелетов, которые они собираются совершить. Теперь у нас есть один Global Express XRS, чтобы покрыть этот рынок, и еще один должен прийти. Но основу нашего парка составляют бизнес-джеты типа Challenger 605.
– Bombardier работает над новым Learjet 85 – первым полностью композитным бизнес-джетом. Вы будете следовать тенденции и снова выберете самолет Bombardier?
– Мы уже разместили самый большой в мире заказ на Learjet 85 и заказали у Bombardier 10 бизнес-джетов Learjet 85. Мы купили около 20% от производства Learjet 60 и это великий продукт, но через 4 года покупателям будут нужны самолеты с немного большей дальностью и большим местом в салоне, и поэтому Learjet 85 – идеальный продукт.
– Вы говорили об отличном от других видении рынка деловой авиации. Оно как-то соотносится с долевым владением?
– Нет, и в этом основное отличие VistaJet от конкурентов. Наши заказчики говорили, что им нужны простые контракты. Доля самолета – это одна из самых сложных вещей, которую вы можете купить или постараться продать. Почему? Потому что доля это не что-то, что можно потрогать: это не крыло и не двигатель. У вас нет физического актива и, особенно в этот кризис, ни один банк не станет финансировать долю самолета. Вдобавок, вам придется заплатить сборы за управление самолетом, почасовые сборы, сборы за посадку и топливные сборы. Долевое владение имеет очень сложную структуру, поэтому мы сказали: «Вам не нужно покупать долю». Если вы хотите купить 200 часов, мы подготовим очень простой договор и продадим вам 200 часов, но для этого вам не нужно быть владельцем самолета. Это намного проще, и вам не приходится делать никакого физического капиталовложения.
– А что входит в эти 200 часов? Безусловно, оператор несет дополнительные расходы в таких аэропортах, как например, Лондон или Париж...
– Есть очень немного аэропортов, о которых мы говорим «с высокой плотностью воздушного движения», как например, Хитроу или Шарль де Голль – такие аэропорты, где от нас требуют оплаты очень высоких сборов. Если мы летим в обычный аэропорт, дополнительных затрат нет, потому что это нормальная процедура. Если кто-то хочет прилететь в Хитроу, чтобы далее пересесть на коммерческий рейс, а мы вынуждены оплатить 2000 фунтов, то выставить эти затраты заказчику вполне нормально. Но вы знаете, нет никаких дополнительных сборов за питание или топливо, как их нет и в большинстве аэропортов.
– То есть топливо уже включено?
– Да, абсолютно. Топливо включено. Люди хотят простые договоры, с ценой и без сюрпризов. Так они говорят, и мы это предоставляем.
– А как вы считаете летные часы? Вы считаете рейсы в одну сторону или обе?
– В одну: мы считаем только то время, которое заказчик проводит в полете. Откуда самолет прилетает и куда летит после этого рейса – проблемы VistaJet.
– А каким образом VistaJet покрывает оставшиеся расходы?
– VistaJet предлагает два продукта: один из них – в прямой конкуренции с NetJets. Это программа 200/300 летных часов, в которой предлагаются гарантированные цены и гарантированное наличие самолета. Другой продукт – это «Чартер на заказ», в рамках него мы работаем с брокерами. Если потенциальный заказчик чартера запрашивает самолет, то он получает цену на сегодняшний день, которая может быть либо ниже, либо выше той, что предлагается в рамках программы летных часов. Например, один из клиентов, получивших гарантированное наличие самолета, летит из Москвы в Лондон, в то время как другой такой же заказчик летит из Ниццы в Афины. Тогда мы выставляем перелет из Лондона в Ниццу на открытый рынок. Заказчик, который заключил договор на 100 или 200 летных часов – это мой риск, и успех этой бизнес-модели зависит от того, как я скомбинирую эти две программы.
– И с одинаковыми салонами бизнес-джетов сделать это гораздо проще …
– Совершенно верно, потому что люди знают, что ожидать. Если вы летите в Пекин и дней через десять возвращаетесь домой, шанс, что вы окажетесь на борту того же самолета – один процент. С VistaJet, это все равно, что вы летите авиакомпанией Singapore Airlines или Emirates. Вы не смотрите на бортовой номер самолета, у вас уже есть представление о салоне и сервисе на борту. Это то, как мы коренным образом изменили рынок деловой авиации. Ведь до этого никто не смог создать такой цельный брендовый продукт, начиная от бизнес-джета Learjet до Challenger и до Global Express.
– Возвращаясь к плакату, который вы показали… Вы выбрали прекрасное представление бренда. Красивые скатерти, хрустальные бокалы, бутылочка Ornellaia…
– Это мое любимое вино! Я настоял на том, что бы поставить его туда. И повторюсь, неважно Global Express это или Challenger – всегда используются одни и те же материалы.
– Вы говорили об индивидуальности, имидже VistaJet, но значит ли это, что у вас есть собственное меню от VistaJet или вы обычно придерживаетесь пожеланий заказчика?
– Мы уделяем очень большое внимание к тому, что хотят наши заказчики. У нас есть определенный набор вин, но на борту не так много места, поэтому у вас не может быть выбора из 6 различных вин. Однако если нам звонит пассажир или его помощник или они присылают e-mail, в котором указывают, что хотят другое вино, мы гарантируем, что оно будет на борту. Наши услуги очень сильно ориентированы на клиента. Мы вносим предложения, но если, например, заказчик предпочитает испанское вино – мы ставим испанское вино.
– В прошлом году вы объявили об открытии представительства в России. Этот офис уже работает?
– Да, у нас в Москве есть команда, которая активно продает на российский рынок наши программы. Что касается продаж рейсов брокерам, то это проводится через центральный офис, потому что для таких продаж назначать встречу брокеру не нужно. Программа (летных часов), напротив, все еще требует того, чтобы менеджер по продажам встречался с клиентом и объяснял, как это все работает. А заказ чартера совершается по телефону.
– У вас есть какая-то статистика по количеству заказов, которые приходят от российских клиентов?
– Я думаю, что примерно около 25-30 процентов нашего бизнеса идет из России и стран СНГ. У нас есть связи с Украиной, Казахстаном, и если мы примем в расчет страны СНГ, то это займет примерно одну треть нашего бизнеса.
Что нам нравится в российском рынке, так это то, что люди на самом деле ценят бренд. Заказчики здесь очень требовательные, но и очень лояльные. Если вы предоставляете неизменный, качественный сервис, они очень лояльны и ничего другого не просят. Моя работа в том и состоит, чтобы обеспечить неизменный, высокий уровень сервиса, и пока мы это выполняем, они хорошие заказчики.
– А в работе с русскими клиентами есть какие-то сложности?
– Нет. Я думаю, что пока вы можете понять и общаться с требовательными пассажирами, которые могут иногда сообщить об изменениях в последнюю минуту, нет проблем. Заказчик может сказать, что будет только два пассажира, затем приезжает группа из семи человек, и вам надо доставить на борт дополнительное питание. Это всего лишь маленькие трудности, с которыми приходится сталкиваться в работе. К счастью, у меня очень сильный глава компании – бывший гендиректор Swiss Air Филипп Бруггиссер. Он настоящий гений логистики, ведь в его управлении находилось более 100 самолетов.
– Каковы на ваш взгляд перспективы развития российского рынка деловой авиации?
– Мы видим две тенденции: три-четыре года назад полеты были сконцентрированы в основном на Москве и немного на Санкт-Петербурге. Теперь мы совершаем рейсы и в другие города, включая Новосибирск, Красноярск, Мурманск, Томск, Петропавловск и Владивосток. Также увеличивается количество полетов дальше в Сибирь, так как в регионах создаются лучшие условия для жизни. Во-вторых, мы видим (и это, должно быть, единственное положительное последствие кризиса), что некоторые, как я называю, «излишества» возвращаются к норме. Год назад, тот, у кого был один самолет, мог сказать: «А, куплю-ка я еще один. Этот самолет для меня, а вторым могут пользоваться моя жена, семья и мой финансовый директор». Сегодня этот человек оставляет первый самолет и этим счастлив, а за вторым он может обратиться в VistaJet. Все, что не эффективно, в итоге разрушается, и в этом смысле это здоровая тенденция
Источник: Jets.ru
