Один и тот же процесс, но разный результат
Перевод статьи из журнала World Aircraft Sales Magazin
В прошлом мы проследили за клиентом, который подготовил предложение с описанием преимуществ приобретения частного самолета бизнес-авиации, составил программу полетов и выбрал самый лучший бизнес-джет для своих поставленных целей. Однако, не все компании, которые так серьезно подходят к процессу покупки ВС, приходят к тем же результатам. Джей Месингер рассказывает, как в результате одного процесса, могут разойтись пути решения.
Недавно я столкнулся с фирмой, которая была убеждена в преимуществах приобретения бизнес-джета. Их офис находился в маленьком городке, где не было авиасообщения, которое было так необходимо для достижения некоторых целей компании. Они вынуждены были ехать в ближайший аэропорт на машине более 2 часов, на внутреннем рейсе добраться до ближайшего крупного международного аэропорта, чтобы пересесть на другой рейс до пункта назначения, для встречи со своим клиентом.
Как правило, компания посещала одного клиента за три дня, вместо того, чтобы посещать трех клиентов в день. Поэтому, проблема «цены» никогда не стояла.
Компания составила свой график полетов. Основные командированные сотрудники были избраны, пункты назначений и частота полетов определены. После окончательного составления графика полетов, было подсчитано количество часов налета в год и с этого момента стало очевидным, что идея покупки бизнес-джета была преждевременной.
Годовой налет составил 175 часов. Правило номер один, полноправное владение самолетом выгодно только в случае, если годовой налет составляет не менее 200-250 часов. Не только недостаточный годовой налет компании удерживал Совет директоров от полного владения собственным бизнес-джетом, но и корреспондирующие города указывали на это.
Помните правило 70%?
Еще одно правило номер один, которое я хотел бы привести, то, что при выборе класса/категории самолета, нужно помнить о том, что этот тип ВС должен покрывать как минимум 70% Ваших нужд в авиаперевозках.
Если взглянуть на корреспондирующие города, между которыми планировались полеты компании, то становится очевидным, что 40% авиаперевозок могут быть выполнены на самолетах с турбовинтовым двигателем, т.к расстояния между городами не превышают 500 миль и количество пассажиров 2-3 человека. Остальные 60% авиаперевозок могут быть выполнены на самолетах «среднего» класса, т.к все они внутри страны и количество пассажиров не превышает 6 человек.
Суммируя эти два правила, получается, что Ваш собственный реактивный частный самолет не будет рентабельным в 40% случаев, а самолет с турбовинтовым двигателем не сможет удовлетворить оставшиеся 60% Ваших нужд в авиаперевозках (в плане комфорта и скорости).
Годовой налет часов не диктует о необходимости приобретения двух самолетов, даже не оправдывает покупку одного из них.
Как было сказано выше, вопрос цены не стоял, принимая во внимание цели и задачи компании в достижении успеха в бизнесе. Авиационные потребности компании не удовлетворялись в полной мере из-за отсутствия авиасообщения, что в конечном итоге повлияло на привлечение новых клиентов и удержание старых. Казалось очевидным, что с приобретением собственного бизнес-джета, эта проблема решится.
Теперь вопрос встал в отношении того, какое решение или комбинация решений будут наиболее приемлемые, принимая во внимание цели и задачи компании, необходимость в авиаперевозках в год и их местонахождение.
Разработать новое решение
Не смотря на то, что, клиент находится в небольшом городке, где нет регулярных коммерческих рейсов, там есть подходящий аэропорт и две чартерных компании, в свидетельстве эксплуатанта которых, находятся самолеты среднего размера с турбодвигателями. Мы посетили их базу, собрали отзывы и составили необходимый бюджет, основываясь на условиях и расценках этих авиакомпаний. Мы нашли отличное решение для 40% наших потребностей в авиаперевозках.
Потом, мы привлекли еще две небольших компании для решения оставшихся задач. Предложения были получены и выбор был сделан с учетом имеющегося флота и отзывов других заказчиков.
Сейчас эта компания с удовольствием пользуется этой возможностью посещения своих клиентов тогда, когда это необходимо, что привело к экономическому росту компании. При этом, времени проведенного дома у руководства компании стало больше. Регулярные коммерческие рейсы все также удовлетворяют разовые потребности компании в международных и континентальных перелетах.
Процесс, который был описан в моих первых трех статьях – предложение с описанием преимуществ приобретения собственного самолета бизнес авиации, составление программы полетов и выбор самолета во многом помогли составить предварительный план для достижения этим клиентом успешного результата. Нет единого выхода для всех, но есть несколько верных решений.
Сейчас, когда компания составила четкую программу, бюджет и график полетов, образец готов для включения в него дополнительных нужд или изменений. Теперь, благодаря этому механизму, будет легко спрогнозировать с большой определенностью, когда решение о покупке собственного бизнес-джета будет своевременным!
Источник: Абсолют Авиа
