Продавать летные часы оптом – идея не новая и предельно простая. И даже возможность некоторой переплаты не останавливает пользователей джет-карт. За разумные деньги вы избавляетесь от головной боли по поводу срочной оплаты и гарантируете себе наличие самолета определенного типа
Продавать летные часы оптом – идея не новая и предельно простая. И даже возможность некоторой переплаты не останавливает пользователей джет-карт. За разумные деньги вы избавляетесь от головной боли по поводу срочной оплаты и гарантируете себе наличие самолета определенного типа.
В борьбе за клиента
Далеко не каждый бизнесмен имеет возможность приобрести самолет в собственность, хотя большинство деловых людей давно и однозначно решили летать исключительно бортами бизнес-авиации. Продвигаясь вперед к реализации вожделенной мечты о личном самолете, многие принципиально не хотят связываться с программами долевого владения, брать на себя ответственность, принимать во внимание какие-то риски, учитывать амортизацию воздушного судна или ломать голову над обязательным налетом. К тому же программы долевого владения пока с трудом приживаются на отечественном рынке, как-то не в русском духе это – делить с кем-то пусть дорогую, но столь престижную «игрушку».
Быть может, найдутся и те, кто не захочет «мелочиться», заказывая рейс по различным системам поиска Empty legs. Но никто не хочет потерять в качестве обслуживания, хотя практически все стремятся экономить. Желание сократить издержки естественно, особенно в условиях текущей непростой экономической ситуации, когда свободный капитал оказался в дефиците.
Конечно же, в кризис и брокеры, и авиакомпании серьезно умерили аппетиты – уменьшились и комиссионные, и рыночная стоимость летного часа. Но порой лишь банального снижения накладных расходов недостаточно, чтобы убедить потенциального заказчика воспользоваться незнакомой для него услугой. Необходимо придумывать новые маркетинговые модели, которые могли бы привлечь дополнительную клиентуру, обеспечить больший охват рынка. Пусть нишевые, пусть подходящие далеко не для каждого заказчика, пусть еще более сегментирующие рынок. Одним из решений, которые искушают отсутствием излишних хлопот, являются карточные программы, широко применяемые крупными американскими и европейскими операторами.
Идея выпускать специальные предложения для постоянных клиентов или карты (название может быть любым) – не нова. Впервые на рубеже тысячелетий подобную рыночную модель апробировали американские авиакомпании. И теперь нередко в своем арсенале один и тот же провайдер совмещает и долевое владение, и различные варианты джет-карт. А почему бы и нет? Зачем углубляться в освоение лишь одного сегмента рынка, когда с легкостью можно покрыть запросы куда большего числа клиентов?
Как это работает
Традиционно считается, что джет-карты занимают некое промежуточное положение между обыкновенными чартерами и долевым владением. И подходят прежде всего тем, кто пользуется услугами деловой авиации достаточно часто. Конечно, летающим регулярно стоит задуматься о приобретении собственного самолета или все же подписать контракт о долевом владении. А для пассажира, проводящего в воздухе менее 25 часов в год, карты могут выглядеть непозволительным расточительством. Пожалуй, данная схема может быть оптимальной при среднем ежегодном налете 30–100 часов. Карты идеально подходят путешественникам, предпочитающим перелеты лишь в один конец. Хотя некоторые программы все же предполагают определенные скидки при заказе обратного рейса. Ну и, конечно же, карты нужны новичкам, еще не освоившим премудрости деловой авиации, сомневающимся в ее эффективности и целесообразности. Без лишних колебаний они могут подобрать наиболее подходящий тариф, решиться на своеобразный тест-драйв, чтобы в итоге оценить работоспособность всей системы.
Впрочем, популярность карт объясняется прежде всего понятной арифметикой. Владельцу карты не нужно задумываться о переплате за порожние перегоны или ломать голову над срочной оплатой разового чартера. Он может избежать огромных разовых инвестиций и долговременных контрактных обязательств, без которых не обойтись при покупке самолета. Карта уже гарантирует борт при подаче заявки за сутки-двое. Да и определяет фиксированную стоимость летного часа, не зависящую от текущих рыночных флуктуаций.
Пэт Галлахер (Pat Gallagher), вице-президент компании Flight Options, представляющей программы долевого владения и лизинга, сравнил карты с продажей вина по бокалам: «Конечно, если вы хотите приобрести лишь один бокал вина в ресторане, то в пересчете на миллилитры он обойдется куда дороже, чем целая бутылка». Так и с картами: возможно, выбор, как и вина по бокалам, будет ограничен, зато и потенциальные риски окажутся ниже (с бокалом посредственного вина можно и смириться). Правда, и стоимость летного часа будет выше, чем в программах долевого владения. Удобство и простоту расчетов придется компенсировать рублем.
Джет-карты работают как обыкновенные дебетовые банковские карты: с баланса считывается сумма, пропорциональная предполагаемой продолжительности рейса и заранее оговоренной контрактом стоимости летного часа. И никаких дополнительных расходов или платежей.
Хотя и в этой, казалось бы элементарной, схеме может присутствовать немало нюансов.
Как правило, карта ограничена сроком действия – большинство контрактов рассчитано на год. Далеко не все провайдеры готовы пролонгировать договор или перенести неизрасходованные летные часы на новый контракт. Достаточно редко встречаются предложения с небольшим количеством предоплаченных летных часов. Традиционный минимум – 25.
Итоговая стоимость программы часто зависит от возраста и типа воздушного судна, хотя многие операторы вводят ранжирование лишь по классу самолета. Так что, приобретая джет-карту, стоит убедиться, что вы выбираете именно ту машину, которая наиболее точно подходит для ваших перелетов по целому ряду параметров: дальность, потребная длина ВПП, вместимость. Не надо забывать, что не у каждого оператора найдется возможность пойти вам навстречу и предоставить при необходимости самолет иной размерности.
Можно столкнуться и с еще парой неприятных моментов: невозможностью заказа двух бортов одновременно и лимитированием минимальной стоимости рейса – возможно, при коротких челночных путешествиях вам придется раскошелиться на гораздо большие суммы, чем вы реально налетали.
Гибкость и индивидуальность контракта, впрочем, и возможность оператора идти на те или иные уступки, да и готовность находить компромиссы в соответствии с конкретными сиюминутными потребностями клиента, – вот те столпы, которые определяют и стоимость джет-карты, и ее успешность. Хотя, вполне вероятно, кому-то придется по душе самое дешевое предложение, лишающее возможности хоть какого-то ни было маневра.
Конечно же, многое зависит от подходов и модели управления оператора, выпустившего карты, но это уже детали. Уважающая себя компания в состоянии обеспечить надлежащее качество обслуживания.
У кого и почем
От общих слов к конкретным примерам.
London Executive Aviation (LEA) предлагает годовые договоры с предоплаченными летными часами по гарантированным и неизменным в течение года ценам. Никакие дополнительные расходы, скрытые или явные, не застигнут клиента врасплох. Стоимость контракта жестко привязана к марке используемого лайнера, хотя компания обещает проявить гибкость и, в случае необходимости, выделит самолет иного типа. Час полета на Citation Mustang обойдется в 1050 фунтов, на Embraer Legacy 600 – 3800 фунтов, а на Dassault Falcon 900EX – 4300 фунтов. При заказе воздушного судна не потребуется никаких документов, лишь звонок персональному менеджеру.
Air Partner также разработала обширное предложение по джет-картам. Вы можете подобрать подходящую программу, опираясь на количество летных часов (от 10 до 50) и класс самолета. Как и LEA, компания проявляет лояльность к заказчику и готова обсуждать условия предоставления борта большей или меньшей размерности. Также вы получаете скидки (15% при путешествии по Европе) при полете в оба конца. Плюс не зачитывается и неиспользованное полетное время. Изначально оговаривается бессрочность действия карт. Вдобавок вы можете в любой момент отказаться от услуг и вам будут возвращены все неизрасходованные средства. Подобное отношение к клиенту действительно достойно восхищения. Так что недаром прозрачность взаиморасчетов выставляется девизом Air Partner.
Существуют и недочеты. Если полеты по Европе необходимо заказывать за 24 часа, то перелет из Москвы или в Москву – за 48. Хотя, скорее всего, претензии в данном случае стоит отнести на счет не столько работников компании, сколько неповоротливости российского авиационного законодательства. И второе – зафиксирована минимальная цена перелета. Даже если заказан рейс между двумя ближайшими аэропортами, со счета клиента вычтут стоимость полутора летных часов.
Итак, цена часа полета на легком бизнес-джете составит 5120 евро, среднем – 7140 евро, большом – 11 280 евро, дальнемагистральном – 15 400.
Пожалуй, один из наиболее удобных подходов по карточным программам демонстрирует компания Avolus. Не взимаются никакие вступительные или клубные взносы. Заказчик самостоятельно пополняет кредитные карты. Все суммы, размещенный на счету, уходят исключительно на оплату транспортных услуг владельца карты: будь то заказ лимузина, вертолета, бизнес-джета или яхты. В зависимости от текущего баланса карты варьируется и скидка на конечную стоимость рейса. Вдобавок на каждый десятый заказанный летный час на карту зачисляется бонусная тысяча евро. Владельцам Avolus card также предоставляются разнообразные привилегии от партнеров компании.
Различные вариации карточных схем на европейском рынке предлагают также компании Vista Jet и NetJets. А вот попытка вывода на рынок собственной программы в этом сегменте другого крупного игрока – нового оператора долевого владения Jet Republic – в прошлом году закончилась неудачей, несмотря на громкие заявления и шумную PR-кампанию.
Реалии и прогнозы
Развитие карточных программ в России натолкнулось на рифы мирового финансового кризиса. Возможно, свою роль сыграла и сравнительная теснота локального рынка. Ни одна из российских компаний так и не смогла вывести на рынок общепризнанный продукт, перейти от единичных, фактически тестовых продаж к реальной ежедневной работе. В текущих условиях просто не нашлось клиентов, готовых экспериментировать с новыми предложениями. К сожалению, негативные ожидания рынка были настолько сильны, что программы стоимостью несколько сотен тысяч долларов оказались временно невостребованными.
Тем не менее большинство аналитиков предрекает дальнейшее увеличение доли карточных программ, как, впрочем, и других альтернативных вариантов использования услуг деловой авиации. Однако успешность джет-карт во многом зависит от еще большей диверсификации предложений и организации персональной работы с каждым клиентом. Да и без нового витка роста спроса никак не обойтись, благо эксперты прогнозируют нам его в относительно недалеком будущем.
Источник: журнал «Jet»
| Автор: | Георгий Фролов |
