Как захватить и удержаться в своей нише на рынке, зачем нужен брокер при покупке и продаже бизнес-джета, как можно погореть на юридических и технических сложностях и в каких случаях можно доверять посредникам рассказал глава и основатель компании ArcosJet Михаил Аленкин.
Михаил, люди из мира авиации часто рассказывают о том, как они с детства любили самолеты и как с летательными аппаратами были связаны все их предки чуть ли не до седьмого колена. Про вас я слышал, что вы попали в авиацию совершенно случайно. Как это произошло?
Ну, как совершенно случайно. Это только с одной стороны так выглядит. Случайные люди здесь не задерживаются. Случайно я узнал о том, что бизнес-авиация вообще существует. А вот начал свою карьеру в ней уже вполне осознанно. Первое знакомство было таким. Я учился в МАИ и подрабатывал, как многие студенты. В самом начале 2000-х я работал на МАКС. Тогда французы привезли в Москву Dassault Falcon 2000, и когда я впервые увидел бизнес-джет, мое сознание переключилось. Меня поразила красота самого самолета и вместе с тем стало очень интересно, что это вообще такое и зачем нужно. И я начал погружаться в бизнес-авиацию – несколько лет работал на рынке бизнес-чартеров. Со временем я стал относиться к этому сегменту авиации как к необходимости, как к средству передвижения для бизнеса. Бизнес-авиацию часто воспринимают с шампанским и черной икрой, но не это в ней главное, а прежде всего это – эффективное средство передвижения.
Мне всегда хотелось досконально разобраться во всем, чем бы я ни занимался. Работа на этом рынке показала, где на нем есть открытые возможности и незаполненные ниши.
Где же вы ее отыскали, ведь все прибыльные сегменты давно уже освоены? Пришлось сражаться с конкурентами?
На самом деле все не так просто с сегментами рынка. Рынок бизнес-авиации в России – это в основном чартерный рынок. И очень много сопутствующих работ отдано на аутсорсинг европейским и американским компаниям, хотя и здесь потенциал у российских специалистов очень большой. В последние пять-семь лет ситуация стала меняться в лучшую сторону. Но до этого на российском рынке приобретения и продажи бизнес-самолетов было очень много иностранных игроков и получалось, что весь бизнес фактически уходил к ним. Это стало той самой интересной нишей, которую мы решили занять с созданием ArcosJet.
Ну вот, а говорите не пришлось сражаться. А как же с иностранными компаниями?
Их пришлось потеснить.
Как же смог новичок-стартап потеснить матерых профессионалов с опытом в десятки лет?
На любом региональном рынке тот, кто лучше знаком с языком и ментальностью, всегда в выигрышном положении. Иностранные игроки так или иначе работали с помощью немногих российских посредников. Мы поняли, что в России не хватает именно квалифицированных и профессиональных брокеров по продажам самолетов со знанием рынка и местных реалий, и в 2014 году решили сконцентрироваться на этом.
Но ведь еще в 2000-х десятки отечественных компаний заявляли, что предоставляют полный пакет услуг по покупке и продаже частного самолета. Помнится, даже семинары такие проводили…
Да, было и такое. Но от первого опыта до настоящего профессионализма очень далеко. На самом деле к моменту создания ArcosJet на рынке, конечно, работали отдельные российские посредники в индивидуальном порядке, скажем так, в полупрофессиональном режиме. Они зарабатывали свою комиссию, но реальный процесс продажи и покупки вместе с клиентом проходили единицы. Хотя многие компании декларировали работу по покупке и продаже воздушных судов как часть своего бизнеса, реальный процесс знали немногие. С созданием ArcosJet мы вывели на рынок именно профессионального игрока, который специализируется на сделках по приобретению и продаже самолетов.
Как долго вы продержались в одной нише, вам же пришлось в итоге расширить профиль компании?
Не совсем. Мы все так же работаем в той же нише и не стараемся распространиться на смежные сегменты рынка. Мы считаем, что важно не только зарабатывать, но и поддерживать репутацию. Обычно на рынке та часть бизнеса, которая приходится на покупку-продажу, связана либо с операторами, либо с чартерными брокерами. И если ты занимаешься чартерным бизнесом, тебе сложно провести сделку со сторонними компаниями, потому что партнер будет опасаться, что ты заберешь его клиентов. Мы уходим от такой конкуренции и говорим: ребята, мы не забираем ваши самолеты, если мы делаем с вами сделку, то ваши клиенты остаются с вами. ArcosJet сознательно остается продавцом самолетов в чистом виде. Мы не переходим дорогу операторам и чартерным брокерам, мы всегда выполняем наши обязательства.
И часто вам удается помогать «заклятым друзьям» по рынку?
Мы, авиационные брокеры, очень часто и конкуренты, и партнеры. Например, в том случае, когда один брокер представляет продавца, а другой – покупателя. Мы играем на одном поле и партнерство, конечно же, бывает.
Вот есть продавец и есть покупатель, есть рынок, есть электронные площадки. Зачем тогда нужен брокер с его комиссионными, ведь он только увеличивает расходы?
Ну, это односторонний подход. Брокер сокращает другие издержки – например, затраты времени, а в итоге и финансов. Банально звучит, но самолет – это очень сложное техническое устройство и, кроме того, это имущество, которое требует оформления прав на него, а это связано с многочисленными юридическими и налоговыми нюансами и рисками. Продавец и покупатель – это те, кто самолет использует, но они не являются профессионалами на рынке. Они не могут и не должны знать все детали и нюансы, ни с точки зрения техники, ни с точки зрения юридических процедур. Ни сам покупатель или продавец, ни их помощники, юристы и экономисты. Такие знания нарабатываются годами, а на практике для продавца и покупателя требуются всего лишь раз в несколько лет.
Профессиональный брокер занимается этим постоянно, это его ежедневная работа. Годами нарабатывается имя, репутация на рынке, выстраивается система профессиональных связей, устанавливаются партнерства. Брокеру с именем гораздо проще работать на рынке, у него в разы больше возможностей подобрать нужный самолет, предложить оптимальную структуру сделки, успешно провести ее. Мы с ребятами в ArcosJet остаемся максимально открытыми, мы честно и прямо говорим с клиентом, нам очень важны отношения, взаимное доверие и уважение.
Но при этом все риски остаются за клиентом?
Далеко не все. Задача покупки-продажи воздушного судна требует инфраструктуры и финансовых затрат – это мы берем на себя. Кроме того, чтобы найти самого покупателя и самолет для покупателя, нужны сопровождение сделки, юридическая и техническая поддержка. Специалисты без опыта не смогут обеспечить полноценный контроль сделки. У нас собственные юридическая и инженерная служба, которые оценивают физическое и техническое состояние самолета. Вопросы структуры и закрытия сделки сами по себе не дешевы, и для нас это не просто дополнительный сервис, а часть сделки. На рынке не так много игроков, которые все это делают, у которых есть возможность привлекать финансирование, приобретать воздушные суда и что самое главное, готовых брать риски на себя.
Вас считают очень дорогими.
Да, пожалуй, мы берем не самую низкую комиссию на рынке. Но я уже объяснил, почему. Наша комиссия помогает клиенту сократить множество скрытых расходов, которые он понес бы при работе самостоятельно или с менее квалифицированным посредником. Мы снимаем часть рисков, предлагаем те компетенции, которых у клиента нет и не должно быть.
Что сейчас происходит на рынке, говорят, предложение упало и цены пошли вверх?
Сейчас, как говорят, время продавца, но… С одной стороны, количество предложений на рынке достаточно небольшое в процентном отношении, с другой стороны, цены еще не так сильно растут. Поэтому сейчас более-менее сбалансированный рынок, за хорошие деньги можно купить хороший актив, хотя хороших самолетов никогда не бывает много. Вначале мы ожидали, что к концу 2020 года – началу 2021-го больше самолетов должно быть выставлено на продажу – это связано с закрытием финансового года, финансовой отчетности. Оказалось, нет. Более того, мы видим, как многие производители именно сейчас активно продают, хотя уже прошлый год был рекордным за последние десять лет по объемам продаж. Но 2021 год идет еще более активно, это заметно и на вторичном рынке. Сработал отложенный спрос, потому что в прошлом году многие клиенты не могли принять окончательного решения.
Российский рынок – главный для вас?
Скажем так, Россия и СНГ – ключевой рынок для нас, но я бы не стал разделять рынки на главные и неглавные. Этот бизнес невозможно выстроить исключительно локально, ведь сам рынок глобален. Сегодня самолет принадлежит российскому владельцу, а завтра он уже летает на Ближнем Востоке или в Китае. Поэтому у нас есть офисы в России, ОАЭ, Австрии и на Кипре. Во время коронавируса стало понятно, что Дубай — это хаб, который стал связующим звеном между Ближним Востоком, Африкой и азиатскими странами.
Недавно мы пополнили нашу команду сильными игроками – например, к нам присоединился Мерзад Сепаси. Это уникальный профессионал, который уже более 30 лет в бизнес-авиации. Он многие годы проработал в Bombardier и выстраивал отношения с клиентами по всему миру. Мерзад займется продажами воздушных судов и развитием рынка на Ближнем Востоке. Мы видим в этом большие перспективы для развития. Ближний Восток, Дубай – это также выход на Африку и Азию, Пакистан, Индию, где у нас также есть клиенты.
Кроме того, еще один наш новый коллега – Юрий Дзун – усилит присутствие компании в европейских странах, у него большой опыт в налаживании связей и выстраивании отношений в профессиональном сообществе. В ArcosJet он займется продажами и маркетингом в Европе.
Вы настолько уверенно чувствуете себя в России и СНГ, что готовы реализовать глобальные амбиции?
Конечно, и на российском рынке мы не одни, и здесь есть куда расти. Но этот рост завязан на глобальные возможности, а они необходимы для успешной конкуренции. Сегодня мы видим себя глобальным игроком и налаживаем сеть собственных представителей и партнеров по всему миру. На мой взгляд, это единственно верный вектор развития для ArcosJet.
Однако ведь пандемия должна была заставить пересмотреть взгляд на глобализацию?
Скорее, она заставила нас перестроиться. Естественно, пандемия повлияла на наш бизнес. Мы поняли, что очень много работы можно делать удаленно. В то же время ограничение полетов и закрытие границ не останавливает бизнес и потребность людей летать. Мы сделали вывод, что нужно более интенсивно и активно выходить в другие регионы – чем в большем количестве стран ты присутствуешь, тем лучше. Именно пандемия заставила задуматься о масштабировании бизнеса, о возможностях его расширить.
