Вот уже много лет бизнес-авиация живет в достаточно закрытой и консервативной системе продаж. Пожалуй, не в одном бизнесе нет такой важной роли у посредника, как у авиаброкера в бизнес-авиации. Чем это вызвано? Это комбинация разных элементов. Тут и вопросы доверия и конфиденциальности, гибкости и знания рынка, надежности и оперативности. Эта модель продаж пришла к нам вместе с самой бизнес-авиацией с запада.
Но кое-что стало меняться и там. Значительно возрос функционал широко известного в недавнем времени в России программного продукта AVINODE, предлагающего для своих подписчиков возможность подбора вариантов требуемого перелета. Инвесторы из Абу-Даби приобретают чартерную платформу бронирования частных рейсов Fly Victor, для экспансии на рынок онлайн продаж в сегменте бизнес-авиации. Все это говорит о трендах развития продаж в целом.
Как же найти разумный компромисс между проверенными методами продаж и современными трендами?
Сегодня мы обсудим это с коммерческим директором «Авиакомпании «Вельталь-авиа» Денисом Меньших и генеральным директором IT-компании ООО «Наджет» Михаилом Титовым.
Денис, охарактеризуйте пожалуйста принцип Ваших подходов к продажам. Кого вы предпочитаете видеть в качестве клиентов? Брокера или прямого клиента?
Ответ на этот вопрос очень простой. Сегодня клиенту спокойнее работать с брокером, а нам удобнее. Это бытность. Брокер уже знаком с важными деталями и особенностями клиента. Он тратит значительно больше время для согласований, чем это можем себе позволить мы. Помимо обеспечения совместными усилиями высокого качества обслуживания клиента, нам также удобно работать по заключению договоров и взаиморасчетам, ибо условия давным-давно между нами согласованы и нет необходимости каждый раз напрягать юристов и «договорников» для согласования индивидуальных условий для того или иного прямого клиента.
Денис, на сегодняшний день Ваша авиакомпания единственная, которая представляет на рынке бизнес-авиации модель чисто коммерческой авиакомпании. Вы те, кто не пишет в своих предложениях для клиентов загадочную фразу «требуется согласование с владельцем». Дает ли эта модель Вам какие-либо преимущества в сфере продаж?
Несомненно! Очевидно, что продажа рейса на одном «владельческом» ВС в согласованное между полетами владельца время и по установленной коммерческой процедуре значительно отличается от того, что делаем мы. Парк практически однотипных самолетов делает возможным оптимизацию логистики подбора воздушного судна под заявку клиента, что, в частности, отражается и на привлекательности цен.
Мы рассматриваем самые разные варианты, иногда предлагая по нескольку предложений, которые могут отличаться по цене. Это может быть и классический «Empty Leg», в требуемое или близко к требуемому времени вылета. И подлет под рейс с ближайшего аэропорта, где оказался наш самолет в этот момент, и ожидание клиента в аэропорту по месту окончания предыдущего рейса или в соседнем аэропорту. Другими словами, от классической схемы, когда планирование полета и расчет его стоимости осуществлялись стандартно по схеме обязательного возврата в базовый аэропорт, мы практически отказываемся.
Но это создает дополнительные трудности. Приходится в поисках оптимума анализировать большое количество возможных вариантов.
Именно попытка автоматизации подбора оптимального варианта и расчета его стоимости стала одной из причин нашего сотрудничества с ООО «Наджет» и адаптации платформы под наши потребности. В настоящее время мы осуществляем опытную эксплуатацию платформы и совместно настраиваем требуемые алгоритмы на своем сайте https://weltall.aero/
Денис, не означает ли это, что вы планируете сконцентрироваться на работе с прямыми клиентами?
Нет, конечно, нет! Мы просто хотим обеспечить всех наших партнеров, включая авиаброкеров, современным методом автоматизированного получения предложения в режиме онлайн. Авиация, конечно же значительно сложнее, чем скажем автомобильное такси. Поэтому на первом этапе у сформированного предложения будет статус «предварительного» и не будет возможности онлайн оплаты. Но кто знает, быть может прогресс приведет нас и к большим результатам.
Михаил, а как функционирует платформа?
Очень просто. Клиент заполняет на сайте авиакомпании типовые поля «поисковика». Куда, когда и т.д. и кликает кнопку «искать». Платформа, получив заявку от клиента, синхронизируется с программой, установленной в авиакомпании и анализирует расписание каждого самолета, рассчитывает параметры планируемого рейса в зависимости от аэропорта подлета, проверяет наличие свободного экипажа и его рабочее время, рассчитывает стоимость рейса, согласно настроек авиакомпании, используемых в формуле расчета. Далее все подходящие предложения выдаются клиенту. Среди предложений будут и те, которые могут отличаться от запрошенного расписания, но иметь более привлекательную цену (например «Empty Leg», или ожидание подлета из близкого аэропорта, где был завершен предыдущий рейс или др.)
Клиент выбирает подходящий для него вариант и отправляет в авиакомпанию для подтверждения.
Михаил, то есть брокерам будет удобно получать предварительное предложение от авиакомпании в режиме онлайн прямо на сайте авиакомпании?
Можно и так. Но можно и намного лучше, удобнее и убедительнее. Мы уже сегодня готовы устанавливать платформу на сайты авиаброкеров. Поисковик рейсов платформы на сайте брокера будет брендирован в стиле брокера.
Платформа на сайте брокера, партнера, в данном случае «Авиакомпании «Вельталь-авиа», будет синхронизирована с ресурсами авиакомпании и выдавать на сайте брокера, для клиента брокера аналогичное (как на сайте авиакомпании) предложение. Стоимость рейса может быть отрегулирована дополнительно. Например, в сторону увеличения.
Денис, то есть получается, что в случае, если брокеры начнут устанавливать у себя на сайтах платформу «Наджет», которая синхронизирована с вашими ресурсами, то вы получите огромное преимущество в моменте? Ведь где бы не был сделан запрос, предложения именно на ваши самолеты будет видно в приоритете на всех сайтах брокеров, которые установили платформу.
Да, мы на это надеемся. Хотя говорить о гарантированных результатах увеличения продаж пока рано. Хотя фактор удобства получения предложения онлайн на рейс кажется привлекательным.
Михаил, а если несколько авиакомпаний подключится к платформе? Будут ли авиаброкеры синхронизированы и с другими авиакомпаниями?
Это именно то, что мы и планируем построить. Надеемся, что авиакомпании, имеющие флот, который может продаваться на коммерческие рейсы, также будут подключаться к платформе. Соответственно их ресурсы (в случае их согласия) будут добавляться к ресурсам на платформах брокеров. Таким образом, клиент брокера увидит много предложений на самые разнообразные самолеты.
Денис, Михаил! Спасибо большое! Очень интересная тема! Ведь если это удастся, то мы смело можем назвать революцией? Что еще можно сказать в заключении? Денис?
Пока рано говорить. Впереди большая кропотливая работа по настройкам логистики. Да, наверно это тренд времени, но уж больно авиационный бизнес сложный! Спасибо, за возможность поделиться мыслями и новостями!
Михаил?
Прежде всего, мы очень благодарны Авиакомпании «Вельталь-авиа» за возможность совместной отработки новых технологий. Со своей стороны, сделаем все возможное, чтобы заказ джета сделать быстрым и доступным на большом количестве ресурсов, в том числе и туристических маркетплейсах. Что бы сэкономить время персонала авиакомпании на расчет и подготовку предложений.
Кстати, для информации, мы приступаем сейчас к внедрению аналогичных платформ для вертолетов и самолетов малой авиации. Спасибо!
