Кенн Риччи – директор Directive Aviation и председатель правления Flexjet, Inc., в чьи холдинги входят оператор Flexjet, брокеры Sentient Jet и FXAir, несколько центров ТОиР и множество других компаний, связанных с частной авиацией в формате B2B. 40-летняя карьера Риччи в корпоративный авиации, была извилистой. Его первым выходом в сегмент деловой авиации стала компания Flight Options, которая продавала подержанные частные самолеты и была закрыта после покупки Flexjet у Bombardier более десяти лет назад.
Во время недавнего вебинара, организованного Национальной ассоциацией деловой авиации (NBAA) и модератором которого был Джей Месингер, Риччи рассказал об истории долевого владения, влиянии NetJets и Уоррена Баффета, борьбе с Covid, роли прямых инвестиций, проблемах продажи рейсов на частных самолетах, тарифах Трампа и о том, что нас ждет впереди.
Второй по величине оператор, Flexjet, недавно разместил рекордный заказ на новые частные джеты у Embraer. С тех пор компания выполняет от 600 до 900 рейсов в день, а в ближайшее время достигнет отметки в 1000 рейсов. Мы отредактировали комментарии Риччи в формате вопросов и ответов.
Какой совет вы можете дать по развитию компании из стартапа в одну из крупнейших компаний отрасли?
Когда я руководил Corporate Wings, компанией с семью сотрудниками, мы каждую пятницу собирались в баре. Это был другой способ управления, чем когда у вас компания с 5000 сотрудниками и годовой выручкой более $4 млрд. Переход от небольшой компании, такой как Corporate Wings, к крупной компании, такой как Flexjet, означает, что вы никогда не можете переусердствовать в общении. Вы должны продолжать получать информацию и быть в курсе дел. Если вы этого не сделаете, многие люди будут развиваться в разных направлениях.
Какую роль играет компания Directional Capital?
Directional Capital: мы на дюйм шире и на милю глубже. Мы не фонд. Мы скорее семейный офис, куда мы инвестируем наш собственный капитал – только в частную авиацию. Если вы посмотрите на наши инвестиции за эти годы, то увидите, что они могут взаимодействовать друг с другом. Мы инвестировали в бизнес по обучению на тренажерах, но мы знали, что Flexjet может использовать это направление. Мы инвестировали в производство запасных частей и техническое обслуживание, которые могли бы использовать другие наши компании «в условиях перекрестного опыления». У нас нет разнообразия. У нас есть частная авиация и наличные деньги.
Как долевое владение повлияло на рынок частных джетов?
Это была история мгновенного успеха. На это ушло всего 35 лет. Концепция долевого владения прекрасна. До появления этого сегмента рынок чартерных перевозок частными самолетами на самом деле был придатком авиакомпаний; другими словами, там, где авиакомпании продавали места по определенной цене, чартерный рынок должен был предлагать вам динамичную цену, которая зависела от времени суток, типа самолета и спроса. Долевые операторы изменили сделки. Это сделало их непохожими на авиакомпании. Это больше походило на вступление в клуб. Вы платите взнос за вступление, платите ежемесячную плату, а затем платите небольшую плату за игру в гольф.
Вам принадлежит заслуга в создании рынка подержанных самолетов с компанией Flight Options. Как вам пришла в голову эта идея?
Примерно в 1990 году компания NetJets занялась поиском самолетов. В те времена производители были не столь эффективны. У Hawker было много самолетов, которые они не могли продать. Компания NetJets пришла на рынок и заключила первую сделку, в ходе которой они взаимодействовали с производителем и сказали, что мы заберем у вас излишки на складе. Почти все производители придерживались этого формата. Flexjet вышла из Bombardier. У Citation были акции Citation Shares. Travel Air вышла из Beechcraft. Я опоздал на вечеринку. К тому времени, когда я понял, что долевой формат может стать чем-то особенным, у всех производителей уже было с кем работать. Люди всегда говорят, что с подержанными самолетами всё можно решить. На самом деле это был единственный оставшийся вариант.
Какую роль сыграла покупка Уорреном Баффетом NetJets в сегменте долевых самолетов?
Как предприниматель, вы всегда считаете, что каждая ваша идея гениальна… Идея создания в середине 90-х компании долевого оператора с подержанными самолетами была моей идеей. Мы обратились к банкам, потому что у нас должен быть основа парка самолетов. Если два человека покупают один самолет, нужно два самолета на случай, если они захотят лететь одновременно. Мы подсчитали, что нам нужно около $60-80 млн на покупку подержанных самолетов для основы авиапарка. Мы обратились к банкам с моей замечательной идеей и, возможно, у нас был доступный кредит в размере $7-$10 млн. В банке никто не понимал, где моя гарантия. Затем, в 1998 году, Уоррен Баффет купил NetJets. И каждый банк, в котором я был, вдруг решил, что я гений. И все они хотели попасть в эту отрасль, а у нас появилось $500 млн. В некотором смысле, если бы Уоррен не поддерживал нашу отрасль, я бы никогда не нашел заемный капитал, который позволил бы создать парк и работать так быстро, как я это сделал.
За последние пять лет появилась волна новых программ долевого владения. Есть ли какие-нибудь советы для начинающих предпринимателей?
Долевое владение создает множество препятствий. В этом есть преимущество для первопроходцев. Я бы сказал, что сегодня для достижения рентабельности требуется около 150 самолетов, если вы хотите работать в этом сегменте. Кстати, оглядываясь назад, можно сказать, что это так. В 1998 году мы этого совсем не знали. У меня была прекрасная идея, что 10 самолетов будут иметь широкий успех. Оглядываясь назад, я понимаю, что наличие заемного капитала для развития отрасли было одним из ключевых факторов. В нашей отрасли это также ключевой момент, который люди упускают из виду. Наша отрасль является очень капиталоемкой. Вы наверняка услышите, как люди говорят о показателях EBITDA и рентабельности по прибыли на акцию. Но реальность такова, что если вы не следите за доходностью вложенного капитала, это будет проблематично.
Компания Sentient Jet, входящая в состав Flexjet, Inc., считается изобретателем карточных продуктов с 1999 года. Однако она столкнулась с некоторыми реальными проблемами во время вспышки Covid. Не могли бы вы рассказать нам немного о том, как это работало?
Эта модель выглядит великолепно, когда затраты остаются неизменными, потому что вы продаете что-то по фиксированной цене в течение 12 месяцев, но во время эпидемии Covid у вас возникли серьезные проблемы. Это был непосредственный вызов. До Covid Flexjet совершал 200-250 рейсов в день. Когда разразился Covid, мы скорректировали количество рейсов до восьми в день. Наш вопрос заключался в том, покинут ли клуб наши владельцы, те люди, которые внесли взносы, наши долевые владельцы, которые платили ежемесячные взносы. Они этого не сделали; они оставались здесь, наблюдая, что произойдет. В некотором смысле, хотя мы знали … что будем терять деньги, которые клиенты снимали со своих карт, Flexjet проводил политику выжидания. Убытки по карточной программе составили $30 млн.
А как насчет того, что производители покидают отрасль, связанную с авиаперевозками?
Оглядываясь назад, можно сказать, что никто на самом деле не мог спрогнозировать объем инфраструктуры и количество самолетов, которые потребуются для достижения рентабельности. Наша сделка с (Bombardier по покупке) Flexjet заключалась в том, чтобы отказаться от долевого бизнеса в обмен на портфель заказов. Производители вернулись к продаже самолетов… Мы возвращаемся к программе заказа новых самолетов… На пятом году у вас будет возможность продлить программу с более высокими эксплуатационными расходами или снова купить новые, и это будет примерно 50 на 50. Это пошло на пользу производителям, потому что они пополняют наш парк.
Как Covid повлиял на частную авиацию?
У Covid были интересные последствия. Появились на рынке экономные богачи. Была целая группа очень богатых людей, которые были экономными. Возможно, они не хотели портить своих детей. Возможно, они не хотели, чтобы их сотрудники думали, что они могут летать частным образом или у них есть такие деньги. Мы думали, что Covid – это чума. Мы думали, что, если вы окажетесь в радиусе 20 футов от кого-то, то можете умереть. Поэтому люди перестали экономить, чтобы безопасно прилететь повидаться со своими внуками. И после Covid все стало на свои места. Люди уже знают, что вы можете себе это позволить. Им это понравилось, и они остаются с этим. Мы не наблюдаем значительного сокращения числа тех экономных богачей, которые появились на рынке.
Повлиял ли сервис авиакомпаний на приток клиентов в частную авиацию?
Covid позволил авиакомпаниям в большей степени быть полицейскими, поэтому они отошли от сервисного обслуживания. Это стало означать, что нужно сесть на свое место, надеть маску, и это стало другим видом транспорта.
Изменился ли профиль клиентов Flexjet после Covid?
Наш средний владелец стал моложе, вероятно, примерно на 10 лет. Это позволяет нам работать с клиентами гораздо дольше. Сейчас средний возраст составляет около 50 лет. Для этого есть много причин. Мы видим много случаев передачи богатства, которые заканчиваются долевым бизнесом (частных самолетов). В результате люди стали больше и дальше путешествовать. В прошлом они летели из Нью-Йорка в Лондон авиакомпаниями, а затем брали долевой самолет, чтобы добраться до места назначения. Это изменилось во время эпидемии Covid, потому что вы не должны были подвергнуться риску заражения и международные авиакомпании были столь же проблематичны. Мы стали совершать 15 рейсов в день через Атлантику, что раньше было неслыханно. С тех пор рейсы стали более международными и масштабными. Phenom 300, который относится к начальному уровню и раньше был нашим бестселлером, теперь меркнет по сравнению с Praetor, Challenger, нашими средними и суперсредними моделями, которые, по-видимому, являются фаворитами.
Какое влияние оказывают частные инвестиции на частную авиацию?
Как хороший руководитель, я каждый год впадаю в настоящую паранойю. Учитывая все эти рецессии. Я достаточно взрослый, чтобы пережить четыре рецессии. Мы не являемся быстрорастущей отраслью. Наша отрасль растет на 7-12% в год. Мы хотели бы сохранить эту модель. В других отраслях, помимо Flexjet, у нас были очень высокие мультипликаторы. В 2016 году, и особенно после Covid, частный капитал нашел нас. А прямые инвестиции влили огромный объем капитала во все части нашей отрасли. И я думаю, что многие из этих моделей начинают давать сбой, поэтому я думаю, что произойдет некоторая консолидация, некоторые проекты потерпят крах, а для таких, как мы, откроются новые возможности.
Вас беспокоят тарифы Трампа?
Проблема в том, что мы не знаем наверняка. Это неопределенность. Если вы иностранный производитель, такой как Bombardier, то ему придется нести некоторые расходы, потому что самолеты поставляются по контракту, но в долгосрочной перспективе, что это будет означать для поставляемых деталей? Это не совсем корректное утверждение, но у нас экономика, которая состоит из двух экономик. Есть экономика богатых. И я убедился в том, что экономика богатых людей устойчива, когда они платят за то, что им нужно. Я был шокирован многими долгосрочными расходами, которые, как я думал, никогда бы не были приняты, поэтому я думаю, что в долгосрочной перспективе наши клиенты согласятся на это, потому что они хотят получить услугу. Я думаю, что в краткосрочной перспективе мы все просто в замешательстве.
Источник: Private Jet Card Comparisons
