Обвалившийся спрос и слишком робкие признаки восстановления экономики — не повод впадать в пессимизм и менять рыночную стратегию, в центре которой стоят потребности клиента, уверен региональный вице-президент по продажам Bombardier Business Aircraft Кристоф Дегумуа.
В начале этого года эксперты американской Teal Group в своем ежегодном обзоре глобальной отрасли деловой авиации отметили, что финансовый кризис ударил по данному сегменту мирового аэрокосмического рынка сильнее, чем по всем остальным. Не кажется ли вам это странным, особенно если учесть, что еще недавно товары категории люкс считались если не полностью, то в большей, чем остальные, степени защищенными от последствий мирового спада?
Прежде всего я хотел бы отметить, что относить бизнес-джеты к товарам категории люкс было бы не совсем верно. Такой самолет — это в первую очередь рабочий инструмент и только во вторую, возможно, предмет роскоши. Для российских бизнесменов это уж точно всегда было именно так. Если говорить о динамике рынка деловой авиации за последний год, то после нескольких невероятно успешных лет его падение действительно оказалось очень серьезным. В сравнении с прошлым годом продажи бизнес-джетов по всему миру снизились в среднем примерно на 40%, и сегодня на рынке по-прежнему чувствуется некоторая инерция после пережитого шока. Люди, которые могут пока обойтись без покупки нового самолета, ее откладывают. Однако уже примерно со второго квартала мы видим определенные признаки стабилизации на глобальных рынках. В частности, в июне количество самолетов деловой авиации, выставленных на продажу в мире, зафиксировалось на определенном уровне, хотя до этого несколько месяцев подряд быстро росло.
Очевидно, Bombardier все это почувствовала на себе?
Действительно, в начале года Bombardier столкнулась с довольно серьезным падением спроса и отменой заказов. Однако мы довольно быстро отреагировали на эти изменения, реорганизовав свой маркетинг. В частности, оперативно сократили предложение самолетов. Кроме того, благодаря спаду у нас появилась возможность выполнить заказы клиентов, которые до этого вынуждены были стоять в очереди. Вы знаете, что до конца прошлого года спрос на самолеты бизнес-авиации существенно превышал мощности производителей. В частности, нашим покупателям приходилось ждать свои самолеты до четырех лет в зависимости от модели. Теперь некоторые из них получат свои заказы раньше срока. Это одна из иллюстраций того, что кризис — не обязательно зло. Часто это отличная возможность
для развития бизнеса.
Тем не менее операционные показатели компании в этом году снизились.
Это так. Но падение, что видно из результатов первого полугодия, оказалось не столь серьезным, как можно было бы предположить прошлой зимой. За первые шесть месяцев 2009 года число поставленных бизнес-джетов Bombardier упало к аналогичному периоду 2008-го со 124 до 94 штук. Соответственно выручка от их продажи сократилась на 395 млн долл. — до 2,2 миллиарда. Частично ее падение объясняется и тем, что исходя из новых условий рынка нам пришлось корректировать свою ценовую политику, хотя сильного снижения цен на наши самолеты не произошло.
Насколько упали продажи Bombardier в России?
К сожалению, мы не раскрываем данные о наших продажах в каждой конкретной стране. Но могу сказать, что динамика рынка в России довольно точно повторяет тенденции в других странах. Но в этом нет ничего страшного, учитывая, что в течение последних пяти лет спрос на самолеты деловой авиации в России рос невероятными темпами — по 40–50% в год, что является лучшей иллюстрацией того, насколько этот продукт востребован российским бизнесом.
Вы как-то изменили свою стратегию в России с началом кризиса?
Нет, потому что стратегия остается всегда одной — все направлено на максимальное удовлетворение потребностей клиента. Россия не исключение. В вашей стране мы всегда старались выстроить долгосрочные отношения с клиентами, и, я надеюсь, нам удалось этого добиться. Схема их бизнеса и соответственно потребности с течением времени могут меняться, но суть нашего взаимодействия остается прежней: мы продолжаем работать так, чтобы предоставлять новые решения и адаптировать наш продукт к изменившимся условиям. Например, бизнесмен начинает работать с нами с покупки небольшого самолета, а потом, по мере расширения объемов и географии его бизнеса, меняются его запросы, и он заказывает джет более высокого класса, такой как Challenger 605 или Global Express XRS, способный выполнять перелеты на сверхдальние расстояния. Наша задача — находиться все это время с клиентом в постоянном тесном контакте, помогая ему и предлагая оптимальные решения на каждом этапе наших отношений. Собственно, это — главная составляющая нашего успеха. Кроме того, у Bombardier есть
и другое важное преимущество: наши самолеты представлены в восьми из девяти существующих сегментов рынка деловой авиации, так что, учитывая различные модификации и компоновки, мы можем удовлетворить практически любое требование.
В прошлом году о выходе на российский рынок официально объявили сразу несколько компаний, предоставляющих услуги совместного владения самолетами деловой авиации. Вы видите в их появлении угрозу своему положению, особенно в кризис, когда даже обеспеченные люди стремятся сократить свои издержки?
Эти компании действительно очень агрессивно рекламируют свои услуги, особенно в последнее время. Совместное владение — это очень хорошая бизнес-модель, она дает возможность клиентам, которые по каким-то причинам не хотят или не могут сейчас купить бизнес-джет, за сравнительно небольшие деньги пользоваться всеми преимуществами бизнес-авиации. Но я не думаю, что такие компании как-то способны повредить нашему бизнесу. Скорее наоборот, о чем свидетельствует наш опыт работы с подобной компанией в Северной Америке — Flexjet, которой мы поставляем свои самолеты: воспользовавшись ее услугами и ощутив все плюсы полетов на бизнес-джете, человек скорее склонится к решению о покупке самолета в собственность. Однако здесь очень многое зависит от того, что нужно конкретному клиенту. Участие в программе совместного владения самолетом не слишком дорого, если вы не превышаете определенного налета, скажем, если это не более 25 часов в год. Но если вы летаете по 500–700 часов — в России я знаю очень многих бизнесменов, которые только что не живут в своем бизнес-джете, — то в этом случае покупка самолета в собственность, наверное, более оправданна. Но в том, что собственный бизнес-джет дает более высокую степень гибкости по сравнению с любой программой совместного владения, нет никаких сомнений.
Как вы смотрите на перспективы рынка деловой авиации в России? Когда закончится кризис?
Мы видим положительную динамику российского рынка и чувствуем большой интерес со стороны потенциальных и нынешних клиентов уже сегодня. И по мере развития российского бизнеса людей, которым нужны самолеты деловой авиации, будет все боль-
ше и больше. Так что на будущее российского рынка деловой авиации и наши на нем перспективы мы смотрим очень позитивно, особенно если принять во внимание реальную потребность вашей страны в бизнес-джетах.
