Появление новых клиентов требует от рынка создания нового (для России) сегмента авиаперевозок на самолетах бизнес-класса, перевозок за значительно меньшие деньги
Так сложилось, что российская бизнес-авиация очень далеко продвинулась в части капитальных инфраструктурных проектов (терминалы, ангарные комплексы), а вот ее летная часть, связанная с наращиванием разнообразного флота самолетов российскими авиакомпаниями бизнес-авиации, не балует нас интересными и громкими событиями. Инвестиции иностранных компаний, которые любят «поохотиться» на нашем рынке, в эту область транспорта практически равны нулю. И в этой ситуации появление новых стартапов в России вызывает большой интерес. Тем более, что за реализацию проекта с веселым названием «NAJET» взялась сильная команда, а возглавил ее Михаил Титов – человек хорошо известный в отечественной бизнес-авиации. Среди других он стоял у истоков деловой авиации, запускал успешные проекты и возглавлял крупнейшие компании в этой сфере. Михаил является Вице-президентом ОНАДА, создателем ежегодной премии «Крылья бизнеса». Так что есть все основания полагать, что проект «NAJET» будет удачным.
Офис компании NAJET. В роли перегородки часть фюзеляжа Ту-134 с дверью и оригинальные часы, сделанные из среза мотогондолы для двигателя ПС-90
Прежде, чем я очень подробно расспрошу Вас о проекте «NAJET», поделитесь своим видением. Что вообще происходит на рынке бизнес-авиации. Почему Вы решили, что именно теперь настало время осуществить реализацию проекта авиатакси? Почему именно сейчас говорить об этом стало своевременно?
По аналогии с автомобильным транспортом (много дешевых автомобилей, меньше бизнес-класса и совсем мало эксклюзива), мировая бизнес-авиация устроена так же. Очень много самолетов легких и недорогих, меньше – более тяжелых и более дорогих, и совсем мало – самолетов дальнемагистральных и очень дорогих. Соответственно в мире более популярны легкие и более доступные самолеты. Чем дороже самолет, тем меньшим спросом он пользуется. Я имею в виду количественные показатели. Это нормальная и правильная сегментация рынка.
Но рынок России устроен по-другому. Он рождался в начале 90-х годов, очень быстро и одновременно с классом так называемых олигархов и при полном отсутствии среднего класса. Именно поэтому рынок стал наполняться в первую очередь наиболее дорогими самолетами. Даже в 2017 году самым популярным (по количеству операций) типом во Внуково-3 являлось семейство Bombardier Global Express. То есть, на нашем рынке преобладают тяжелые или средние самолеты и практически отсутствуют в перевозках легкие джеты.
Но уже можно говорить о том, что в России изменился «портрет» клиента. Сформировался и продолжает численно увеличиваться реальный средний класс. Это, например топ-менеджеров компаний, которые имеют легальные высокие доходы, систему бонусов и могут позволить себе использовать бизнес-авиацию, когда это рационально и удобно. Например, отвезти семью на летний отдых на Кипр, или с друзьями вскладчину слетать в Сочи на выходные. Но для них было бы затруднительно брать большой и дорогой самолет. При этом они вполне могли бы позволить себе воспользоваться недорогим легким джетом.
В крупных компаниях в бюджеты стали закладывать расходы на авиаперевозки на бизнес-самолетах для деловых полетов менеджмента.
Таким образом, появление новых клиентов требует от рынка создания нового (для России) сегмента авиаперевозок на самолетах бизнес-класса, перевозок за значительно меньшие деньги. Так мы и подходим к понятию АВИАТАКСИ. Имеется в виду недорогая перевозка, но со всеми признаками и комфортом перевозки на бизнес-джете. Важным преимуществом является использование специальной инфраструктуры (терминалы, VIP-залы), и это должно быть сохранено. А вот самолет может быть меньше и дешевле, класс обслуживания на борту скромнее, цены за обслуживание оптимизированы и уменьшены. Система продажи перевозок должна быть удобна и доступна, а отчетные документы о перевозке соответствовать требованиям российского бухгалтерского учета. Именно этот сегмент мы и хотим создать. Причем, мы считаем, что рождение такого формата перевозок привлечет большое количество клиентов, ранее традиционно использовавших более дорогие самолеты.
Хорошо, Михаил, расскажите, в чем суть проекта?
Учитывая выше сказанное, мы решили, что пришло время воспользоваться плодами развития цивилизации и перейти в сферу электронной интернет-торговли. А говоря простым языком, мы активно работаем над созданием программного обеспечения, которое позволит клиентам на портале NAJET.RU в режиме ОНЛАЙН просматривать возможные варианты полета, бронировать выбранный вариант, заказывать дополнительные сервисы, оплачивать авиаперевозку, оформлять именные электронные билеты и посадочные талоны.
На открытии офиса компании NAJET. Дмитрий Петроченко, портал BizavNews, и Михаил Титов, компания NAJET
Это как раз то, что на новомодном языке называют словом – АГРЕГАТОР. Для простоты, например «UBER» – агрегатор автомобильного такси, а «NAJET» – агрегатор АВИАТАКСИ. Крайне важно понимать, что я говорю не о «псевдоонлайн» продажи, а о реальном ОНЛАЙН сервисе! А слово «национальная» система АВИАТАКСИ обозначает, что наш проект не международный, он разрабатывается с учетом норм российских ФАПов только для российских коммерческих авиакомпаний и самолетов, которые должным образом импортированы в РФ и могут использоваться без ограничений для легального выполнения коммерческих авиаперевозок.
Отлично, но откуда «NAJET» будет брать или получать реальную информацию, чтобы сформировать реальное онлайн предложение по конкретному запросу клиента?
Спасибо за вопрос! Вы «зрите в корень». Конечно же, портал продаж «NAJET» в интернете, который будут видеть клиенты – это лишь верхушка огромного айсберга. Очевидно, что основной частью продукта будет являться программное обеспечение, создаваемое нами в рамках проекта для российских авиакомпаний бизнес-авиации, которые согласятся перейти на продажи своего флота через «NAJET». По сути, речь идет о программе управления и автоматизации производства авиакомпании. Именно кропотливая и точная работа персонала авиакомпании в этом софте и позволит получать из него объективную информацию о реальной возможности (или невозможности) формирования конкретного предложения на выполнение рейса по запросу клиента. Программа принимает решение о возможности подтверждения запрошенного рейса или выдает другое расписание, максимально приближенное к запрашиваемому. Решение рождается с учетом информации о плановых работах по техническому обслуживанию и текущей исправности самолета, расчета рабочего времени и отдыха экипажа, сертификационными данными авиакомпании, другими уже выполненными или планируемыми (проданными раннее рейсами) и многим другим параметрам. А стоимость рассчитывается также автоматически на основании финансового алгоритма, заложенного коммерческой службой авиакомпании. Так, например, регулируется стоимость летного часа в зависимости от продолжительности полета, учитывается уровень цен в аэропортах, устанавливается цена за простой самолета в ожидании пассажиров и так далее. Программа будет функционировать на облачных технологиях и предоставляться авиакомпаниям – участникам проекта – безвозмездно! При этом «NAJET» берет на себя круглосуточную техническую и диспетчерско-коммерческую поддержку.
Но ведь есть еще и много внешних факторов, которые определяют возможность выполнения рейса. Как автоматизируется их учет?
Опять в точку! Конечно же, внутренней информации авиакомпании недостаточно для ответа за запрос. Программа будет использовать большое количество дополнительных входящих онлайн-сервисов, которые позволят полностью сформировать предложение. Среди них, например такие, как FLIGHT PLANING, который будет рассчитывать техническую возможность выполнения полета с учетом типа самолета, дальности, прогноза погоды, НОТАМов, а также системы обработки персональных данных, системы защищенного эквайринга и другие.
Ну хорошо, замечательно. Но рынок функционирует и сегодня. Сотни, если не тысячи брокеров трудятся день и ночь, «облизывая» клиентов и стараясь сделать для них полет простым и комфортным. Сможет ли предлагаемый вами сервис заменить их?
Я скажу банальные вещи. Ведь то, что мы планируем сделать даже нельзя назвать идеей. Это абсолютно естественное движение рынка в сторону развития онлайн-сервисов. Вспомните, когда Вы последний раз стояли в очереди в авиакассах или ЖД кассах? Как часто Вы пользуетесь интернет-магазинами и другими популярными онлайн-сервисами в областях бизнеса и услуг, где даже невозможно было представить, что это когда-нибудь будет работать. Так что рано или поздно, пусть даже не мы, но кто-то это точно сделает. Время пришло. И самое главное, мы не ставим перед собой задачу работать против кого-то на рынке. Очевидно, что наш проект не сможет работать с эксклюзивными запросами, где планируется особый сервис, сложное расписание, необходимо учитывать другие особенности. Пусть этим и продолжают заниматься брокеры. Работая по принципу B2C, мы говорим об огромной нише самых стандартных полетов со стандартным уровнем сервиса, с одной посадкой до пункта назначения, ограниченной глубиной продаж.
На открытии офиса компании NAJET слева-направо: Георгий Шаров, Центр Бизнес-Авиации «Внуково 3», Ярослав Одинцев, авиакомпания «РусДжет», и Игорь Мудрик, компания «ВИППОРТ»
В чем конкретно будут заключаться удобства для пользователей и клиентов портала «NAJET»?
Это трудно объяснить словами. Более подробную презентацию можно увидеть на сайте компании. Но если коротко, то наши клиенты будут иметь большие преимущества при покупке рейса на сайте.
Клиент запрашивает полет на конкретное время и дату, Система покажет клиенту строки со ВСЕМИ самолетами, всех авиакомпаний (прописанных в системе), которые могут выполнить запрашиваемый рейс. Каждая строка будет содержать детальную информацию о конкретном самолете.
Программа отбирает все самолеты, которые могут выполнить этот рейс и соответствуют необходимому количеству мест или больше с лагом времени -12 часов +24 часа от запрашиваемого времени. Туда будут попадать попутные рейсы, подгон самолета из ближайшей точки, но в другое время и т.д. Например, клиент заказал рейс Сочи-Москва на 10 часов утра: программа даст предложение на это время, но судя по цене чартера, этот самолет специально прилетит из Москвы, а, к примеру, через 10 часов из Сочи полетит пустой джет, уже доставивший в Сочи пассажиров из Москвы, и цена на него будет принципиально ниже.
Для наших клиентов будет работать программа лояльности, где сумма за рейс, купленный одним клиентом в обе стороны, но использованный только в одну, будет делиться со вторым клиентом, выкупившим пустой перелет, и возвращаться им деньгами или накапливаться бонусами. Это позволит нам быть с клиентами честными и открытыми.
Возможность использования попутных самолетов даст клиенту шанс взять бизнес-джет более высокого класса или размера по цене дешевле, чем самолет более низкого класса, заказанный туда-обратно.
Для нашего клиента открыта вся информация, включая тип, бортовой номер самолета, фотографии, характеристики, год выпуска, авиакомпания-эксплуатант и т.д.
Таким образом, наш клиент имеет в руках многообразие конкретных предложений, из которых он как гурман сможет выбрать то, что ему и нужно. Например, самый дешевый вариант или самый «престижный» самолет, но по низкой (за счет «Эмпти Лэга») цене. Или выбрать самолет по году выпуска или по авиакомпании-эксплуатанту, которой больше доверяет. То есть мы предложим реальный ВЫБОР, которым очень удобно пользоваться.
Очень серьезной «фишкой» для клиента будет цена. Мы полагаем, что в условиях конкуренции, когда на одной странице можно сравнить все предложения разных авиакомпаний, в борьбе за клиента начнется процесс снижения цен на перевозки авиакомпаниями.
А в чем заключается смысл работы в проекте «NAJET» для авиакомпаний?
Прежде всего это позволит авиакомпаниям значительно улучшить логистику продаж и увеличить налеты. Проект не имеет географической привязки. И из Сочи, и из Красноярска, и из Калининграда, и с Дальнего Востока клиенты будут заходить в тот же интерфейс и видеть все варианты перевозок. Они будут видеть и самый дешевый «самый близкий» самолет. Это Вам не узкое горлышко брокера с одним или двумя предложениями. При этом авиакомпания будет иметь опцию собственных продаж, поскольку софт будет ей позволять это делать. Возможна даже установка локальной версии «NAJET» на сайт авиакомпании. Помимо всего прочего, как мы надеемся наше ПО будет реально прекрасным инструментом управления авиакомпании.
А что на Ваш взгляд является главной трудностью в проекте?
Главная проблема проекта оказалась, к сожалению, вне зоны создания софта… Изучая рынок мы обнаружили, что количество ввезенных в Россию бизнес-джетов крайне мало, а их качество порой не соответствует современным требованиям коммерческого рынка бизнес-авиации. Так мы поняли, что во имя проекта нам надо заняться наполнением рынка самолетами… И это стало вторым, кроме софта, направлением нашего движения.
И что же делать? Как Вы собираетесь решать эту проблему? Тупик?
Это самый сложный вопрос проекта, именно поэтому проект подразумевает очень плавный рост на первых этапах.
Параллельно мы работаем по разным направлениям. Это и операционный или финансовый лизинг, и привлечение кредитов на покупку, и привлечение в проект соинвесторов с целью получения финансирования самолетов. Переговоры с потенциальными партнерами активно ведутся и в России, и за рубежом. В любом случае, мы начнем с двух-трех однотипных самолетов. Необходимо почувствовать спрос, отработать программу и все технологические процессы. И уже получив первые результаты, мы будем работать над планом наращивания флота.
Стоп, одну минуту! Так вы что, планируете стать авиакомпанией?
Нет, нет и еще раз нет. Это категорически не соответствует концепции. Мы – агрегатор продаж, а авиакомпании – эксплуатанты самолетов. Ставя под флаг той или иной авиакомпании полученный нами на тех или иных условиях самолет, мы будем строить отношения по типу «услуги управления» авиакомпанией нашего самолета. Продавать мы его будем уже по нашим коммерческим алгоритмам. При этом, заработком авиакомпании будет то самое согласованное «менеджмент фи». И это, кстати еще одна заинтересованность авиакомпании при участии в проекте.
И все-таки существуют российские авиакомпании – операторы бизнес-авиации со своим парком. Скажите, какие перевозки они выполняют и как это работает?
На рынке представлены лишь несколько российских авиакомпаний, занимающиеся профессионально именно перевозками в области бизнес-авиации. Узловые точки этого бизнеса – Москва и Казань. Они-то и борются в неравном бою с огромным количеством иностранных компаний-операторов, которые присутствуют на нашем рынке под тем или иным соусом. Тем не менее, нужно признать, что в основном наши операторы реже выполняют коммерческую перевозку на возмездной основе, нежели оказывают услугу менеджмента воздушного судна, где основой является предоставление услуги организации перевозки для компании-владельца ВС, а вторичным – продажа чужих воздушных судов с согласованием компании-владельца на отдельные чартеры. Стоит отметить, что речь в данном случае идет о крупных и дорогостоящих самолетах. Наиболее рыночноориентированная модель с точки зрения фокуса на чартерные коммерческие перевозки, как мне кажется, у авиакомпании «Сириус».
Ну и какие же самолеты Вы планируете предложить рынку?
Элементарный анализ статистики показывает, что до 80% авиаперевозок на самолетах бизнес-авиации выполняются на расстояние до 3000 км, с загрузкой до 6 пассажиров. Таким образом, наиболее подходящими для старта проекта мы считаем Cessna XLS или Phenom 300. Также рассматриваем Cessna CJ (семейство) и Premier 1. В дальнейшем на основании полученного опыта продаж мы планируем увеличивать флот и, используя свой продукт продаж, двигаться и в сегмент самолетов тяжелее и легче (на RUBAE 2018 мы подписали протокол о намерениях на приобретение King Air 350i). Мы также полагаем, что нам будут отдавать в целях перевода в коммерческую эксплуатацию большой АОНовский флот, который часто стоит без дела. И о нем по системе «одного окна» мы позаботимся полностью. От передачи в авиакомпанию до продажи и контроля эксплуатации и финансовой составляющей.
На открытии офиса компании Алексей Сигалаев, Textron Aviation только что вручил Михаилу Титову, компания NAJET, модель самолета Cessna XLS. Самолеты этого типа планируется использовать в рамках проекта NAJET
Что вы делаете сегодня, и какие ближайшие планы?
Сегодня мы работаем над софтом. Мы стартовали не с нуля, компания выкупила у автора существующий софт и дорабатывает его под поставленные задачи. Это позволило нам сэкономить примерно 1-1,5 года в разработке самого продукта. Параллельно решаем вопросы получения самолетов, ведем переговоры по поводу лизинга.
На 2019 год планы следующие: к концу весны будет готова бета-версия нашей программы, и мы бы хотели успеть получить первую пару самолетов в эксплуатацию и начать продажу к маю месяцу. После этого задача одна – наращивать флот и инфраструктуру. Мы на низком старте. Недавно мы приглашали своих будущих партнеров на открытие шоу-рума проекта. Он получился очень самобытный, авиационный и интересный. Как и сам проект, впрочем.
А какая форма монетизации предусмотрена? Какие глобальные задумки по развитию проекта?
В качестве платформы продаж, мы планируем получать договорный процент от проданных рейсов. Мы также планируем иметь высокий доход от продажи на чартеры собственного лизингового флота. Надеемся за 5 лет вырасти до лидера продаж, имея до 60-70% продаж всех «правильных» чартерных перевозок, с флотом 20-25 самолетов. В перспективе мы рассчитываем на значительный рост капитализации проекта, в том числе его GOODWILL составляющей.
Михаил, почему NAJET? Как вы планируете организовать медийную составляющую проекта?
Очень просто. «На» – это предлог, то есть «на джет». Другое объяснение – «НА» - национальный агрегатор джетов. Кстати, название и на кирилице и на латинице запатентовано. В этом проекте мы планируем вести весьма агрессивное медиасопровождение. О необходимости этого нам рассказали специалисты. Будет активная работа и с прессой и в соцсетях. Мне это трудно дается, поскольку в сетях аккаунтов я не имел…. Но посмотрим.
Вот и Вам спасибо большое за это огромное интервью. Что вполне себе укладывается в медиаплан. Извините за сумбур, но думаю, что в целом понятно!
