Продажа бизнес-джета. Как продать дорого?

Но тут возникает новая задача — максимально выгодно реализовать имеющийся борт. Все-таки с ним, зачастую, имеется эмоциональная связь и могут возникать некоторые когнитивные искажения, которые заставляют оценивать стоимость существенно выше реальной. Это нормальная ситуация, потому что продаешь свое, родное. Но при этом в желании продать по максимально высокой цене, естественно есть не только рациональное зерно, но и реальная возможность.

Давайте для начала порассуждаем какие условия возможно создать, чтобы покупатель, имея выбор и обладая свободной волей, предпочел бы весьма конкретный борт. Для него ведь это чужой самолет, за который он платит свои деньги. 

Во-первых, сложно спорить с тем, что ограничение предложения и создание ощущения недоступности может стать причиной возникновения более пристального внимания со стороны клиента. Это правило известно с библейских времен и сейчас активно используется компаниями премиум сегмента. И напротив, то, что доступно и продается всеми, да еще и со скидкой — не кажется столь привлекательным. 

Во-вторых, в современном информационном мире репутация — это те же деньги. Этот капитал нарабатывается годами. Сейчас широко известны случаи, когда заявления влиятельных людей обрушивало акции компаний и наоборот, простой твит Илона Маска резко поднимал стоимость криптовалют. Репутация — это основа для долгосрочной работы на рынке товаров роскоши. 

И если вы скажете: «Я заплатил 5 миллионов долларов за статуэтку», – друзья посоветуют вам обратиться к психиатру. Но если добавите: «Я приобрел ее на «Sotheby’s» или «я откопал ее у Гагосяна», – проникнутся к вам уважением.

При продаже бизнес-джетов стоит учитывать репутацию брокера, работающего в ваших интересах. Теперь если к этому вы добавите создание ценности, через ограничение предложения, а именно работу через один канал продаж, то вероятность закрытия по правильной цене возрастаете кратно. Иначе какой смысл создавать искусственную конкуренцию на свой же товар и сбивать на него цену? Вероятно, есть ощущение, что чем больше продавцов, тем выше охват рынка. Однако, в современном мире закономерности существенно изменились.

В современном мире нет проблем с распространением информации, обеспечить охват большой части рынка под силу даже небольшой компании и даже частному брокеру. Современные он-лайн площадки создают все необходимые возможности по беспрепятственному распространению информации. Однако в таких условиях появилось другое ограничение — это кризис доверия. Информации слишком много, ее сложно обработать, охватить, осознать и принять верное решение. Люди очень скептично относятся к тому, что видят и слышат, им нужны ключевые якорные точки, которые помогут сориентироваться в бесконечном информационном потоке. Значит нужно обеспечить не только усиленную «выдачу» информации, но и учесть специфику «приемника» этой информации. Необходимо учитывать не только существенные различия в психотипах людей, их фильтров внимания, но и учитывать разницу культур, потому что продавец может быть в России, а покупатель в Китае, либо в Южной Америке. Это международный бизнес.

Немного мультикультурализма, щепотку нейромаркетинга в представлении информации и вам удастся очень корректно упаковать, а затем донести информацию до потенциального клиента, с минимальными потерями смысла. 

Таким, образом потенциальный брокер должен обладать достойным уровнем компетенций в области международной торговли, а не только быть специалистом по локальным рынкам, а также быть знакомым с современными инструментами маркетинга. Плюс, сама репутация брокера будет активно играть на руку собственники самолета, создавая дополнительную ценность для потенциального покупателя. 

Интересно, но статистика рынка это подтверждает. Более 2/3 самолетов представлены на рынке эксклюзивно одним брокером. Плюс продажи ресурсных самолетов от производителя. Доля частных сделок и продаж через разные каналы минимальна, а результаты такой стратегии очень спорные. На рынке купли-продаже самолетов как нигде работают долгосрочные стратегии и разумный выбор партнеров. Удачных продаж!