На сегодняшний день российские собственники частных самолетов накопили значительный опыт в приобретении и владении этой сложной техникой. Количество частных бортов и динамика роста флота за последние годы говорит о неплохой перспективе, а регулярный выбор русских клиентов в пользу больших самолетов привлекает внимание производителей.
Покупка борта – это всегда своеобразное приключение и очень комплексный процесс выбора, начиная от списка технических опций, заканчивая оттенками деталей интерьера.
И если здесь сделать паузу, то станет понятно, что именно в этот момент, в самом начале, допускается ключевая ошибка, которая создает напряжение и не позволяет проекту развиваться естественно. Современные исследования показывают, что примерно в 85% случаев наш выбор базируется вовсе не на взвешенном расчете, а на чувствах и эмоциях. Этот тезис был сформулирован родоначальником современного PR еще в 1928 году.
«Люди редко осознают реальные причины своих поступков. Человек может быть уверен, что в выборе автомобиля руководствовался результатами тщательного изучения технических характеристик всех имеющихся на рынке моделей и в результате своей работы выбрал наилучший вариант. Можно сказать почти наверняка, что этот человек обманывает себя. Он купил этот автомобиль потому, что точно такой же купил на прошлой неделе его приятель, отличающийся финансовой сметкой; или потому, что соседи считают, будто такой автомобиль ему не по карману; или же потому, что машина имеет те же цвета, что и флаг его клуба …», Э.Бернейс «Пропаганда», 1928 г.
Однако если мы посмотрим в брошюры от производителей самолетов, то мы увидим, что современные маркетологи чаще всего предпочитают работать с рациональной оценкой характеристик продукта и его функциональности, делая ставку на цифры, хотя эти соображения влияют на решение о покупке лишь в 15% случаев. То есть основной пласт информации, выдаваемый производителем сложной техники на рынок, бесполезен.
Тогда как же сделать выбор в проекте на десятки миллионов долларов, понимая, что вся информация, которая вам доступна, далека от критериев, по которым должен делаться выбор? А если посмотреть в оперативку, то команда, работающая над проектом, будет давать Принципалу информацию, на основании которой совершенно невозможно выбрать. А сделанный выбор, с высокой долей вероятности, в момент встречи с новинкой будет полнейшим разочарованием. В итоге проект по приобретению самолета, который мог бы принести радость творчества и удовольствие от работы с высококлассным продуктом, становится мучительным процессом, который заканчивается сожалением о потраченных деньгах и времени, и разочарованием от приобретения.
Когда долго работаешь на этом рынке, то по прошествии некоторого времени начинаешь замечать эти детали. Призрачные и ускользающие от поверхностного взгляда правила игры. Долгое время мне не удавалось сформулировать и обосновать эту мысль, однако на помощь пришла Полин Браун, которая в течение 25 лет руководила североамериканским подразделением LVMH Moёt Hennessy — Louis Vuitton. Именно она предложила понятие «эстетический интеллект» и на примере мировых брендов доказала, что внимание к эстетике помогает не просто достичь условного успеха, а способствует получению настоящего удовольствия от процесса покупки и владения. Первый производитель самолетов, обеспечивший сформулированное и сконструированное положительное проживание опыта покупки, поставки и владения, окажется вне конкуренции.
Хорошая новость – эстетический интеллект – это не врожденный дар, а навык, который можно и нужно тренировать. Практика не так сложна. На первом этапе нужно научиться замечать работу Мастера. Это поможет выделять товары или услуги, которые способны доставить удовольствие. Историк искусства Максвелл Андерсон убежден, что для развития эстетического интеллекта не требуется формальное обучение и не обязательно воспитываться в элегантной и утонченной обстановке, хотя все это определенно не помешало бы. «Умение ценить качество, - пишет Андерсон, - может развить в себе любой». Однако научившись замечать и ценить настоящее качество, не разрешайте себе копировать: повторение вряд ли позволит создать нечто, что надолго сохранит свою ценность. Аутентичность и оригинальность – основа эстетической привлекательности. Листочки Post-It не просто желтые, а канареечно-желтые. Бренд Hermès использует особый оттенок оранжевого с красным отливом. У Louis Vuitton в палитре два оттенка коричневого: «старое бургундское» и «землистый». Фирменный цвет Tiffany не просто голубой, и не синий, и не небесный, и не бирюзовый: это цвет скорлупы яиц дрозда, оттенок номер 1837 в системе цветовой калибровки Pantone.
Хорошая новость для заказчиков - не нужно начинать корпоративное обучение по эстетическому интеллекту, а достаточно пригласить для работы мастеров своего дела. Работа над проектом может быть приятной, а результат продолжит наполнять все 5 чувств в процессе обладания этим произведением искусства, только если критерии для выбора были подобраны верно, и люди, приглашенные для работы над проектом, не просто погружены в детали, а это ремесло является частью их жизни.
Посетите наш новый сайт www.globaljet.aero и получите эстетическое удовольствие!
Партнер Global Jet в России и СНГ Евгений Клочков
