Виктор Мартынов, генеральный директор ООО «Вертолетные технологии»: владельцы воздушных судов стали чаще задумываться над сокращением расходов на их содержание – базирование, заработная плата летному составу, страхование ответственности, постоянное и периодическое обслуживание и многое другое.
Как правило, собственники вертолетов используют их не каждый день, поэтому коммерческая загрузка может приносить прибыль, тем самым компенсируя часть расходов на содержание.
Поиск заказов и обеспечение загрузки – не профильный вопрос владельца вертолета: необходимо выстроить коммуникацию и рыночное позиционирование, продвигаться в социальных медиа, проводить конкурентный анализ и многое другое.
Собственник дорогостоящего вертолета, например, Airbus Helicopters H135, вряд ли захочет, чтобы его борт эксплуатировался для проведения обзорных полетов: намного эффективней будет доверить коммерческое управление специалистам, имеющим клиентскую базу, опыт и репутацию.
Как правильно выбрать подрядчика?
Вначале собственник формулирует цели и задачи, определяет приоритеты: сокращение издержек, минимизация участия в процессе или полное доверительное управление, включая менеджмент вертолета.
Стоит обратить внимание на подрядчиков, специализирующихся на организации деловых полетов, их клиенты – средний бизнес и компании федерального уровня. Это поможет избежать возможные риски сомнительных схем оплат, снизит амортизацию, структурирует системность поступления средств на расчетный счет.
Управляющая компания оценивается по опыту работы на рынке, объему клиентской базы, наличию сайта и достижениям, прямо или косвенно отражающим деловую репутацию. Подрядчик со значительным опытом практической деятельности обязательно имеет публикации в специализированных изданиях, что подтверждает квалификацию и свидетельствует о том, что компания развивает рыночное позиционирование.
Владельцу вертолета необходим специалист, способный разъяснить нюансы коммерческой загрузки и эксплуатации воздушного судна: крайне важно понимать возможные текущие, долгосрочные издержки, налоговые последствия, коммерческие перспективы подобных действий.
При выборе подрядчика внешность и умение использовать в речи профессиональные обороты – не главное. Правильно позиционировать воздушное судно на рынке релевантной целевой аудитории позволяет деловая хватка, навыки торговли и доброжелательный настрой.
Эксклюзивный договор или работа со всеми?
Бывает так, что потенциальный подрядчик, пытаясь заполучить вертолет в управление, завышает свои компетенции и опыт, например, обещает быстрое и легкое решение любого вопроса или использует сомнительные финансовые схемы. Не спешите заключать договор.
По-настоящему ценные специалисты наперегонки работать не станут: они грамотно выстроят схему позиционирования, подготовят качественные маркетинговые материалы, уделят время на описание ценностей и преимуществ конкретного воздушного судна участникам рынка. Управление авиационными активами – достаточно сложный процесс, включающий определенные особенности.
В авиационной сфере использование только традиционных каналов коммуникации не принесет ожидаемого результата, поэтому нужно понимать, что выстраивание позиционирования в более широком сегменте делового мира и роскошного образа жизни займет определенное время.
Кроме того, рынок плохо реагирует на продвижение одного воздушного судна несколькими компаниями. Большое количество запросов на полеты приходится от авиационных брокеров, специализирующихся на организации полетов на частных самолетах для своих клиентов. В глазах заказчика появление в интернете множества предложений по аренде одного и того же вертолета создает иллюзию возможного снижения стоимости. На практике же чем больше подрядчиков будет продвигать воздушное судно, тем больше будет снижаться рыночная стоимость и создаваться ненужная волокита для владельца или представителя.
Допустим, в дело ввязался молодой, но достаточно амбициозный специалист, который, в отличии от остальных, будет продвигать вертолет повсеместно. Но где гарантия, что, когда клиенту понадобится борт, он предложит именно ваш? В случае работы по договору на эксклюзивных правах подрядчик будет скорее заинтересован в продвижении, тем самым выполняя запланированный объем по налету количества часов.
Управляющая компания – это представитель вашего авиационного актива, который будет формировать долгосрочную репутацию на чартерном рынке и последующей продаже. Выберите одного подрядчика и доверьтесь ему, но держите под контролем все действия и проверяйте отчетность.
Помните, что вне зависимости от профессиональных качеств управляющего выйти на полную окупаемость воздушного судна при совмещении полетов владельца и коммерческой загрузки невозможно. Прежде, чем остановить внимание на какой-то конкретной управляющей компании, присмотритесь и проанализируйте информацию.
