Иван Веретенников, директор по продажам и маркетингу ArcosJet, рассказывает о том, зачем необходим свой брокер при покупке делового самолета
Трудно поверить, когда вы действительно думаете об этом, но брокеры деловой авиации во всем мире изо всех сил пытаются подписать мандаты или соглашения о комиссионных с потенциальными покупателями.
Мы слышим это от коллег по отрасли каждый день. Короче говоря, покупатели не хотят платить комиссию. «Разве продавец не собирается вам заплатить? - они говорят так, как будто это все объясняет.
Вот почему вы должны иметь собственного брокера и платить ему комиссионные:
Потому что это тяжелая работа
Первый пункт очевиден, но его стоит подчеркнуть. Быть высококвалифицированным, эффективным, знающим и профессиональным брокером, который может найти идеальный самолет и помочь вам избежать ловушек, требует опыта и напряженной работы, которая должна быть вознаграждена.
Следовательно, брокер на вашей стороне
Конечно, продавец мог бы заплатить обоим брокерам — своему и тому, которого вы попросили помочь вам со сделкой. Однако при сложных сделках и дорогих активах лучше знать, что брокер действительно работает на вас, а не пытается протолкнуть самолет какого-то продавца, чтобы получить комиссию с той стороны. Для хорошей сделки и 100% приверженности вашему успеху он должен быть нанят вами.
Чтобы знать, сколько вы платите
Компания, занимающаяся продажей и приобретением самолетов, не является ни благотворительной организацией, ни интернет-знаменитостью. Если вы не платите за ее услуги, она должен получать деньги в другом месте. Это означает, что когда вы покупаете самолет, вы переплачиваете, но никогда не знаете, сколько. Наличие договора с известным брокером устанавливает размер комиссии и все остальные условия, что обеспечивает прозрачную сделку и приятные впечатления.
Чтобы действительно принять решение
Подписание соглашения о приобретении с брокером — большой шаг. Это знаменует собой переход от разговоров о покупке самолета к его реальной покупке. Это заставит вас сесть наедине с собой и сказать: «Я серьезно к этому отношусь, я знаю, что хочу самолет, и я готов пройти через этот процесс, выяснить, что именно мне нужно, и получить это».
Таким образом, все воспринимают тебя всерьез
Рынок бизнес-авиации наводнен «зеваками» и случайными запросами. Редкий случай, когда продавцы или их представители получают запрос от уполномоченного брокера, работающего на серьезного и подготовленного покупателя. Это сразу выделяет ваш кейс и сокращает множество ненужных диалогов, помогая сразу перейти к делу. Зная, что на другой стороне есть реальная перспектива, они гораздо охотнее делятся окончательной ценой и гораздо быстрее условиями, а также предлагают что-то дополнительно, чтобы заинтересовать вас.
Иметь «единое окно»
Это серьезная проблема для продавцов, но и покупатели самолетов могут запутаться в слухах и недоразумениях, искажающих их первоначальный запрос, и в конечном итоге заставляя их казаться несерьезными. «А, это тот парень, который говорит, что хочет Challenger 300, но никогда его не покупает», — могут сказать люди, когда потенциальный покупатель обращается ко всему рынку по разным каналам. Первоначальные требования теряются по ходу дела, и он никогда не соглашается ни на один из предложенных самолетов.
В заключение: всегда эффективнее иметь одного профессионального брокера, который тщательно проанализировал все потребности и предпочтения покупателя, работает в соответствии с бюджетом и знает размер своей комиссии, а также время, в течение которого он должен предоставить результаты. Наличие мандата на приобретение значительно улучшает диалоги с продавцами и их представителями, делая сделки быстрее, дешевле и предсказуемее.
