С Галиной Бондаревской редакция BizavNews знакома давно. Сильный, целеустремлённый руководитель с прекрасным чувством юмора и тотальной ответственностью за людей и бизнес. Портфолио компании World Jet, работающей в Словении и России, охватывает рынок бизнес-авиации: организация чартерных рейсов, менеджмент и консалтинг, а также услуги family office.
Наша предыдущая беседа состоялась на словенской земле. Сегодня мы общаемся в России, и при этом – в весьма сложных и «интересных» для отечественного рынка условиях. Впрочем, сегодня речь пойдет не только о производственных показателях или прогнозах, а и о более уязвимых, тонких и глубоких вещах. Беседовал Дмитрий Петроченко.
Галина, привет! Предлагаю тебе самой решить, с чего начать наш разговор.
Знаешь, в чём заключается самое мистическое и романтическое открытие? В доброте. Очень простая вещь. И очень простая вещь сидеть сегодня с тобой и говорить о работе, но посмотри вокруг, как изменились мы и как изменились ценности, а ещё как изменилось слово и как стало важно и сложно его говорить.
Время – самая большая роскошь, которая есть в мире. Поэтому я не ношу часы, это степень моего доверия к нему и моя роскошь. Последние годы пути и роста нашей команды и компании – о том, что если мы хотим изменить мир вокруг себя, мы должны тоже меняться и открывать глаза на всё, что ранее было не в нашем поле зрения, а ещё это про ответственность за все, что ты делаешь и что происходит. Я о том, что вот мы сейчас беседуем, и если мы хотим понять, какими были наши предыдущие действия, можно посмотреть на сегодняшнюю ситуацию.
Рынок изменился, и мы тоже изменились. Для меня лично (и, думаю, команда меня поддержит) изменился в лучшую сторону, стало понятно, что человеку стал нужен человек. Человек, который слышит, который готов помочь, слышит и слушает, может что-то обсудить и совместно найти решение. Даже установившаяся до пандемии жесткая конкуренция сгладилась тем, что в пандемию все звонили друг другу, спрашивали, как дела, открыто делились опытом. Потому что в один момент все встали на одну линию и, по сути, идут по этой линии и сейчас. Это не значит, что конкуренции нет совсем. Она есть, кто-то продаёт больше, кто-то меньше. Но в то же время вокруг стало больше человечности, и я стала сильнее это ценить. Для меня это – динамика, так как бизнес-отношения стали глубже, запросы от клиентов стали более индивидуальными, глубокими и требующими внимания.
Как изменился клиент? Кто он сейчас? Насколько скорректировался пул клиентов?
Я прочувствовала изменения клиентуры в пандемию. Появился клиент, который не хочет лететь регуляркой из-за рисков для здоровья, что подсветило грани ценностей для бизнес-авиации. Сейчас появилась и укрепилась ценность самого полёта. Я могу задать вопрос, к примеру: «Что бы Вы ещё хотели на борту, как мы можем Вас порадовать?» – и получить ответ: «Галин, давайте просто улетим». Немного сменились ценности, и вот уже на первый план вышла cуть: мы организовываем полёт, остальное скорее вторично. Это не о снижении сервиса или внимания к деталям, это о том, как простые вещи выходят на первый план и начинают по-другому осознаваться и цениться. Клиентов у нас стало больше, но это не только из-за авиационного объёма, это скорее о расширении деятельности. Во-первых, мы стали помогать игрокам рынка, и я очень рада это делать, уязвимо называть друзей и знакомых с авиационного поля клиентами, но, так как у нас финансово-выгодные отношения, я взяла это за направление. Меня стимулирует быть полезной. Во-вторых, к нам пришли клиенты клиентов, и это уже про доверие и рекомендации, за что я очень благодарна. В-третьих, у нас открылся family office, хотя слово «открылся», наверное, не совсем подходит, так как он существует уже давно, на него есть определенный спрос, и это не только «летающие» люди.
Про корректировки пула клиентов – я бы сказала, что он стал качественнее. Раньше хватало и случайных клиентов, очень разных. Сейчас же у нас стабильные заказчики, нам с ними комфортно работать. Есть и новые, но всё же в основном мы ставим на тех, с кем взаимодействовали раньше. Клиенты доверяют нам, это многое значит. Я не закрываюсь от новых людей, но отношусь к ним строго и чётко обозначаю наши условия. Когда люди получают ВНЖ с нашей помощью, и для нас, и для них возникает обоюдная ответственность. Для меня важно действовать сообща и точно, прозрачно. Белые зарплаты, белые страховки, пенсии.
А что насчёт тебя самой? Насколько ты погружена в Словению – в страну, где строишь бизнес?
У меня ВНЖ в Словении, у меня там дом и большой путь. Я была в разных местах, однако в Словении чувствую себя хорошо и именно эту страну могу назвать вторым домом. Это довольно мистичная история. Для меня это разговор отнюдь не об измене Родине. Скажу так: занимаясь любимым делом, проходя этим путём, я не могу бросить вложенные силы и деньги. Этот путь был выбран задолго до всего, что происходит сейчас. И есть точки, из которых мы действуем сейчас, в данный момент. И этот выбор сделан не сейчас, но на эти точки я опираюсь именно сейчас. Мы развиваемся осторожно, не пересекая адекватных границ. Есть профессии, которые обязаны быть где-то между. Это про нас, про пилотов, про профессионалов. Ведь авиация – это всегда «между»…
Звучит позитивно, и это радует.
Мы укрепились и теперь предлагаем не только авиационные, но и финансовые инструменты, а также решение вопросов для бизнеса. У нас чудесные инженеры для обслуживания самолетов, и мы помогаем людям, создавая рабочие места. Я периодически пребываю в поиске людей к нам, так как запросы увеличиваются.
Галина, как правильно позиционировать вашу компанию? Из Словении или из России? Как вы определяете сами?
Для меня наша команда – это единое целое. Но если говорить формально, то у нас есть компания в Европе, занимающаяся европейским направлением, с отдельной бухгалтерией и офисом. Также у нас есть компания и в России, занимающаяся в основном авиацией и family office. Тебе, наверное, интересно спросить, как это всё совмещается сейчас и в реальности. Я чётко вижу такую тенденцию, уязвимо говорить, но в открытую все не так любезны, как в закрытую, впрочем, с этим уже можно работать, можно договариваться. Новый подход предполагает гибкость, лояльность, большую долю сотрудничества и доверия в бизнес-отношениях, и тем самым даёт больше вариантов.
В Словении я поняла вес собственной компании cейчас. Это про чутьё и интуитивное доверие к бизнес-процессам в прошлом с результатом сегодня. Мы много чего можем из-за того, что крепкая компания там. Рынок говорит о том, что все используют разные ресурсы. Я с удовольствием смотрю на опыт других игроков, взаимодействую с ними на выгодных обеим сторонам условиях. Это интересно, денежно и сближает. В бизнесе, как и в жизни – человеку нужен человек. Открытость появилась именно сейчас. Конструкции могут меняться. Функции могут меняться. Всё очень пластично, и это красивый, но одновременно и сложный танец.
Как сейчас ты видишь российский рынок?
Я бы не сказала, что мы достигли максимума или дна. А есть ли это дно? Тяжело давать прогнозы, я склонна делать это оптимистично, но мы не знаем, сможем ли летать даже в среднесрочной перспективе. Бывшие когда-то пятиминутными процессы могут растягиваться cейчас на 3–5 суток. Сильно выросли цены. Как и во всех сферах, нам порой бывает сложно осознать новую реальность и полноценно подстроиться под неё. Мне жаль наш рынок, который, безусловно, был сильно травмирован, мне жаль людей, мы будем долго отходить от случившихся событий. Мы не зализываем раны, пока мы выживаем. И надо понимать, что травмированы все и каждый по-своему. Я горжусь теми, кто сейчас старается развивать авиацию, искать и находить варианты, теми, кто берёт на себя риски и летает. Сейчас это сложно как никогда. Спасибо нашим партнёрам, могучему авиационному сообществу. Мне радостно за тех, кто работает, несмотря на политическую ситуацию. Человеческое общение вышло на самый первый план. Люди стараются работать на будущее. Всё познается в сравнении. Поменялся сам скелет ведения дел.
Какая сейчас география полётов?
У нас в большей степени Европа – Сербия, Турция. Также Мальдивы, Дубай, были и Штаты.
И по каждому направлению свои операторы, верно?
Сейчас есть предпочтения. Хорошие партнёрские отношения с теми, с кем лично знакомы. Да, не все работают, но стараемся работать с теми, кого уже знаем.
Несмотря на ситуацию, улететь сейчас можно в любую точку?
Да. Но тут вопрос, какие трудности будут на пути. Многие подняли цены.
География всегда совпадает с запросом всё же.
Что с проблемой прямых рейсов?
Конечно, эта проблема есть. Из Москвы, например, в Европу не улетишь. Можно построить перелёт через Турцию, но и там возникают свои трудности. Каждый маршрут рассматривается индивидуально. Если сравнивать с тем, что было раньше, сейчас более глубокая и чёткая работа.
Как получается работать с предпочтениями клиентов?
Все понимают ситуацию. Как я уже говорила сегодня, людям важна сама возможность улететь, детали и капризы ушли на третий план. Клиентам важен полёт и информация, которую мы предоставляем. Раньше моя работа зачастую заключалась в улаживании деталей и мелочей, но всё изменилось. Стало больше сути и содержания, всё как мы любим.
Какой сейчас нужен объём российскому брокеру, чтобы он держался на плаву?
Сложно говорить за всех, я не люблю этого. Мы держимся не за счет трафика, у нас нет широкой и большой рекламы, на данный момент мы ориентируемся на работу с уже существующими клиентами и клиентами по рекомендациям, на финансы и на помощь бизнесу. На рынке есть сильные игроки, и перебивать их или работать бесплатно – бессмысленно.
Удаётся ли торговаться с операторами, выбивать более выгодные условия?
За редким исключением все перестали торговаться. И в Европе, и в России. У всех есть понимание того, какой рынок сейчас. Иногда кто-то пытается сбить цену, но чаще все отталкиваются от предложенной реальности, поэтому не торгуются, а подстраиваются под рынок. При этом определённо присутствует уважение к тем, кто сейчас занимается этим бизнесом в столь непростых условиях. Наш рынок мне нравится отчасти тем, что люди понимают: не нужно рушить цены. Лучше мы будем вместе держать рынок и зарабатывать. Большую роль играет ответственность каждого игрока. Я уверена, что остальные понимают это так же, как и мы.
Провозных мощностей на рынке не хватает?
Скорее, проблема в отсутствии замен. В этом плане, конечно, ситуация рискованная. Выросла ценность всего – в этом, на мой взгляд, и есть вся суть нынешнего рынка. Конечно, очень хочется, чтобы наши суда летали, и авиация развивалась.
Получилась у нас с тобой ёмкая беседа между строк о том, что сейчас всем тяжело. И испытывая усталость от происходящих вокруг, не зависящих конкретно от тебя процессов, мы двигаемся, летаем, даём интервью, пьём кофе (а кто-то и вино) и можем протянуть друг другу руку. Человеческий фактор.
