Богатые украинцы любят летать с комфортом. Шахреддин Аскеров 20 лет на этом зарабатывает
В кабинете основателя авиакомпании «Аэростар» Шахреддина Аскерова идет внеплановый разбор полетов. Его гости – пилоты обанкротившегося на днях одного из авиаперевозчиков. Прощаясь, бизнесмен жмет им руки: «Будем работать вместе!» Профессионалы Аскерову нужны всегда. «Аэростар» организует персональные рейсы для политиков, крупных бизнесменов и звезд шоу‑бизнеса – сервис должен быть на уровне. К услугам VIP‑пассажиров 19 комфортабельных бизнес‑джетов. В прошлом году выручка компании составила $6 млн.
Президент «Аэростара» стоял у истоков создания украинской деловой авиации, а его компания почти за 20 лет работы пережила более десятка конкурентов. «Аскеров – талантливый продавец, уникальный переговорщик, он умеет приспосабливаться», – объясняет директор компании‑конкурента «Центр деловой авиации» Юрий Гребенкин.
Аскеров – человек в авиации не случайный. Авиаконструктор по образованию, в начале 1990‑х он разрабатывал самолеты для малой авиации в киевском конструкторском бюро «Авиатехника». В Украину тогда начали наведываться состоятельные иностранцы. Один из них как‑то заглянул в КБ и на ломаном русском пытался заказать авиатакси до Донецка. «Узнав, что мы проектируем малые суда, к нам стали приходить люди, которые хотели летать туда, куда нужно им, а не куда летают самолеты», – вспоминает 47‑летний Аскеров.
Появился спрос на услугу, которой в стране не было. Молодой инженер решил этим воспользоваться. В 1993 году он занялся авиаброкерством. Суть бизнеса была в том, чтобы находить индивидуальных клиентов для перевозчиков, у которых имелись небольшие советские самолеты Ан‑28, Як‑40 или чехословацкие Л‑410. За каждый такой рейс посредник получал 5–6% от суммы заказа. Летали в основном в крупные промышленные города: Запорожье, Мариуполь, Харьков, Донецк и Днепропетровск. За два года Аскеров организовал около 3000 бизнес‑перелетов, заработав $750 000.
Но была одна проблема – брокер не имел права распоряжаться чужим авиапарком. Владелец самолета в любой момент мог отказаться его предоставить, и рейсы срывались. Когда такие случаи стали нормой, Аскеров решил создать собственную авиакомпанию.
«Аэростар» появился в 1995 году. Предприниматель арендовал у региональных авиаперевозчиков один Л‑410 и два Як‑40. Заработанных денег хватило, чтобы превратить ветхие самолеты в аналоги современных бизнес‑джетов. Тут помог опыт авиаконструктора. «По сути, нам нужно было переделать автобус «Богдан» в Mercedes, причем так, чтобы те, кто в него сядет, не заметили разницы», – утрирует авиатор. Цена модернизации одного самолета начиналась с $60 000. Подрядчиком стал Белорусский авиаремонтный завод.
Квалифицированных пилотов Аскеров заманил в компанию деньгами. Была придумана новая для того времени система мотивации, где каждый рейс оплачивался в зависимости от налета часов и расстояния. Минимальная ставка его летчиков составляла $5000 – на треть выше, чем у конкурентов. «Это был сильный ход – у частных компаний такого тогда не было», – вспоминает директор авиаброкера Stronding Air Сергей Плотницкий.
Похожим способом Аскеров собрал на рынке лучших аналитиков. Его специалисты могли быстро рассчитать оптимальный маршрут для каждого рейса. Отдельная группа вела переговоры с чиновниками Украэроруха об оперативном предоставлении воздушных коридоров. «Как‑то я встретил англичан в Борисполе, а они уже знали от своих коллег, что быстро добраться во Львов можно было только на самолетах «Аэростара», – вспоминает директор компании «Троттола» Ярослав Рущишин. «Троттола» управляет девятью фабриками во Львовской и Ровенской областях, и Рущишин часто заказывал самолеты «Аэростара» для инвесторов из Великобритании.
Кадровая политика себя оправдала. За три года работы «Аэростар» занял 80% рынка деловой авиации. В 1998-м его выручка составила $17,5 млн.
В 2004 году, когда у «Аэростара» было уже 11 арендованных «яков», рынок преподнес сюрприз. Буквально за пару месяцев цена авиатоплива выросла на 80% – до $1000 за тонну. Час полета на прожорливых советских бизнес‑джетах подорожал вдвое – до $2000. Компания потеряла часть клиентов. «Наши вчерашние пассажиры просто надевали спортивный костюм и шли в общий зал аэропорта, а не к нам», – вспоминает Аскеров.
Предприниматель не растерялся – он принялся обновлять авиапарк, взяв в оперативный лизинг четыре новых самолета: по два французских Falcon 20 и американо‑немецких Fairchild‑Dornier 328JET. Каждый борт обходился компании в $30 000–80 000 в месяц, что, по словам бизнесмена, было ей вполне по силам. Новые суда летали быстрее и потребляли гораздо меньше топлива. Бортовые компьютеры разгружали летчиков, поэтому отпала необходимость в запасных экипажах на обратный путь. Это позволило сократить штат со 190 до 70 человек. Оставшиеся «яки» использовались только на внутренних рейсах, доля которых сократилась до 40%. Остальное приходилось на Европу. Новые самолеты быстро прошли сертификацию в ЕС и пользовались повышенным спросом среди украинских VIP‑туристов.
Особо состоятельные клиенты заказывали полеты за океан. «Аэростар» получил право на использование Falcon 900, который способен без посадки долететь из Киева в Нью‑Йорк с 12 пассажирами на борту. «На украинском рынке наличие такой машины влияло на репутацию компании», – рассказывает шеф‑редактор отраслевого журнала Business Aviation Андрей Власов.
Средний чек на фрахт бизнес‑джета начинается от $5000 за час полета. Верхний предел зависит от расстояний. К примеру, полет по маршруту Киев – Одесса – Киев облегчит кошелек пассажира на $10 000–15 000, перелет из Украины в Таиланд – на $200 000, а рейд по Японским островам обойдется примерно в полмиллиона евро.
Клиентов Аскеров не называет – в его бизнесе это запретная тема. По словам предпринимателя, в разное время к нему обращалась почти вся политическая и деловая элита страны. К примеру, в 2011 году два борта Dornier у «Аэростара» заказало государственное авиапредприятие «Украина», которое обслуживает первых лиц страны. Цена вопроса – 2,3 млн гривен. «На Евро‑2012 я летал по восемь часов в день на протяжении 18 месяцев, и «Аэростаром» в том числе», – говорит бывший вице‑премьер‑министр Украины Борис Колесников, отвечавший за подготовку и проведение Евро‑2012. О паре звездных пассажиров Аскеров все же проговорился: «Под нашими позывными летали певица Патрисия Каас и президент ЕБРР Жан Лемьер».
Сегодня в распоряжении «Аэростара» три лизинговых самолета: один Beechcraft King Air 350 и два Fairchild‑Dornier 328JET. Еще 16, среди которых Falcon, Cessna, Challenger, Hawker, находятся у компании в управлении. Что это значит? По оценкам игроков рынка, личные самолеты есть у 60–90 украинцев. Но регулярно ими пользуются далеко не все. Примерно треть этого авиапарка сдается в управление авиакомпаниям. С согласия собственников «Аэростар» может возить на них своих клиентов. Выгода владельца в том, что компания делится с ним прибылью.
За 15 лет доля «Аэростара» на рынке сократилась вдвое. «У рынка нет большого потенциала роста, так как он имеет ограниченное количество пользователей», – рассуждает эксперт Центра транспортных стратегий Александр Кава. Кто‑то из бывших клиентов Аскерова ушел к конкурентам. Часть пересела на свои самолеты, а часть – наоборот, на рейсовые. Деловую авиацию сильно подкосил кризис. В 2008 году на этом рынке было шесть активных игроков, сегодня – вдвое меньше.
«Аэростар», на долю которого приходится 39% рынка, делит его с компаниями «Аэро‑Чартер» и «Челендж Аэро». Последняя зарабатывает в основном на техобслуживании воздушных судов. Еще один конкурент – «Центр деловой авиации» – прекратил полеты в 2012‑м. В управлении у компании было семь чужих бортов. Но она не смогла вовремя рассчитаться с подрядчиками за техобслуживание. Возник конфликт с хозяевами самолетов, которые перевели их к другому оператору.
Аскеров застраховался от такого сценария. 60% выручки ему обеспечивают три самолета, взятые в лизинг, на которых компания сможет летать, даже если собственники остальных судов решат их забрать или продать. Впереди у украинских авиаторов новое потрясение. Весной 2015‑го должен заработать договор «Открытое небо», который впустит на рынок европейских конкурентов. Аскеров готов и к этой неприятности. Он вывел в отдельный бизнес одно из подразделений «Аэростара» – хэндлинг. Это наземное обслуживание воздушных судов: заправка топливом, водой, загрузка бортового питания, постановка в ангар, уборка салона. «Конкурировать в небе с европейскими компаниями будет непросто, но на земле им потребуется налаженная система сервиса. Это шанс для Аскерова сохранить свое место на рынке», – считает Плотницкий.
