На первом мастер-классе CJI «Построение успешной сделки купли-продажи» начинающим продавцам бизнес-джетов советовали планировать продажу, обращаться за консультациями к экспертам и действовать заблаговременно. На недавнем онлайн-мероприятии, организованном компанией Mesinger Jet Sales, обсуждалось, что нужно знать начинающим продавцам, прежде чем закрывать первую продажу своего подержанного самолета.
«Большая часть процесса связана с подготовкой к продаже», - сказал участникам мастер-класса Джей Месингер, генеральный директор и президент компании. Это был своевременный совет для многих новых владельцев. «За годы пандемии к нам пришло так много покупателей, что наверняка найдется целая куча людей, которые впервые стали покупателями, но теперь есть люди, которые впервые становятся продавцами. И продавцам, которые впервые начинают работать, понадобится программа о том, как правильно проводить сделку».
Хорошей отправной точкой является планирование продажи и привлечение консультантов с хорошей компетенцией для успешного завершения сделки. В дополнение к выбору брокера продавцам необходимо выбрать специалиста по авиационному праву, сервисное обслуживание для прохождения предпродажной проверки (PPI) и специализированную финансовую помощь.
Всестороннее вовлечение начинающих продавцов в процесс продажи их самолетов является основной миссией Сью Карриер, партнера юридической фирмы Carriere, Little & Leach, специализирующейся на деловой авиации. «Одна из особенностей продавцов, особенно начинающих, заключается в том, что они не так увлечены идеей продажи, как идеей покупки. Итак, моя первая цель – привлечь их к предоставлению необходимой мне информации», - сказал Карриер.
Сосредоточившись только на авиационном праве, Сью Карриер работает с консультантами клиентов, чтобы обеспечить защиту ответственности, снижение налогов и соблюдение требований FAA. «Налоговое планирование также важно как для продажи, так и для покупки», - считает эксперт. «Возможно, они полностью обесценили самолет, воспользовавшись бонусной амортизацией или, в редких случаях, сохранив его на длительный срок. Теперь им нужно нанять специалиста по налоговому планированию, разбирающегося в авиации, потому что это очень специфическая область налогообложения».
Продавцам нужно спросить: происходит ли восстановление девальвации? «Многие люди никогда не слышат этих слов, пока не становится слишком поздно», - отмечает Карриер. Таким образом, важно спланировать налоговые последствия продажи старого самолета, поскольку они планируют стратегию замены на новый самолет. Также продавцам необходимо заручиться помощью специалиста за недели, если не месяцы до заключения сделки.
Месингер подчеркнул необходимость обращаться за консультацией к специалистам, а покупателям – держать своих консультантов «в своей собственной полосе движения». Он особо отметил: «Думать, что ваш брокер будет вашим налоговым консультантом... неправильно и несправедливо по отношению к тому, что должно быть командой победителей».
Еще одна просьба к продавцам-новичкам принять срочные меры поступила от Люси Джонсон, менеджера по операциям, документации и сервисному обслуживанию PNC Aviation Finance. «Часто при продаже самолета кредитор является последней стороной, которую приглашают к столу переговоров», - сказал Джонсон. «Но, на самом деле, мы должны быть одними из первых, как только продавец начнет продавать самолет. Обратитесь к своему кредитору по поводу возможной выплаты. Может возникнуть дефицит времени, и мы не хотим, чтобы закрытие сделки было отложено на неопределенное время».
Как регулируемый банк, PNC Aviation Finance соблюдает законы и нормативные акты, которых он должен придерживаться, и действующие протоколы для обеспечения соответствия. Предоставление PNC необходимой информации как можно скорее является важным средством скорейшего завершения успешной продажи, отмечает Джонсон. «Не связывайтесь со своим кредитором за два дня до закрытия. Нам нужно много времени», - резюмирует эксперт. «Мы можем ответить очень быстро, но мы хотим, чтобы это было исключением, а не правилом».
Для Тодда Дункана, председателя правления Duncan Aviation, все дело в заключении сделки и снижении рисков путем объединения команды экспертов. Это особенно важно в связи с недавним изменением баланса сил в сделках. «Рынок продавцов превратился в гораздо более сбалансированный рынок с точки зрения продаж самолетов», - сказал Дункан. «Вот почему особенно важно поговорить о команде, которая вам [продавцам] нужна, и о том, каковы их обязанности».
Благодаря консультациям специалистов продавцы могут получить истинное представление о стоимости своих активов и избежать неожиданностей в ходе проверки перед покупкой. PPI являются важной частью сделок с воздушными судами, на которую в последние годы не обращали внимания, сказал он.
Хотя найти свободные места для PPI в последнее время оказалось непросто, Дункан сказал, что доступность улучшилась для некоторых категорий воздушных судов. «В течение прошлого года было сложно планировать PPI», - сказал он. «Мы и другие пытались выкроить время из наших графиков. В течение двух-четырех недель мы можем приступить к реализации небольших и средних проектов, в зависимости от объема предварительной проверки перед покупкой. Для более крупных самолетов PPI получить сложнее, и это может занять месяц или два».
Его последний совет продавцам, как и его коллегам-докладчикам, касался важности планирования. «Чем больше они планируют заранее, тем лучше для них будет».
Тем временем Месингер из Mesinger Jet Sales объяснил необходимость новой серии мастер-классов следующим образом: «То, что привычно в авиации, постоянно меняется. То, что было обычным во время пандемии, не обязательно является таковым сегодня. Итак, мы подумали, что запечатлеем новое обычное в этой новой серии мастер-классов».
Следующий бесплатный часовой мастер-класс CJI «Как получить идеальный опыт владения» состоится 22 мая 2024 года.
