Вертолетный рынок находится в начале цикла устойчивого развития, который, по мнению экспертов, продлится около 20 лет. Вместе с интересом к гражданским вертолетам возрастет потребность в посадочных площадках и вертодромах. Долгосрочные перспективы малой авиации Александр Котин предугадал еще в 2013 году, когда решил основать компанию Helipoints, специализирующуюся на проектировании и строительстве авиационной инфраструктуры.
Путь от строительного института к собственной компании в сложной нише
Идея о бизнесе в узкой вертолетной нише пришла к Александру Котину не сразу. Поступая на автомобильно-дорожный факультет Санкт-Петербургского архитектурно-строительного университета, он планировал заниматься строительством дорог. Но в процессе обучения молодого человека увлекла тема аэродромов и вертолетных площадок. Будучи студентом, он устроился в один из крупнейших российских институтов по проектированию объектов гражданской авиации — «Ленаэропроект». Проработав там несколько лет, приобрел опыт строительства посадочных площадок, но не увидел путей реализации профессиональных амбиций и уволился.
Дальше были попытки уйти от авиационной темы — руководящая должность в крупной автодорожной компании, неудачный опыт предпринимательства в разных сферах — полимерные наливные полы, шиномонтаж, салон красоты. В 2013 году Александр подошел к решению основать бизнес, в котором можно было сконцентрировать весь накопленный опыт и реализовать амбиции. Так родилась идея о создании Helipoints.
От идеи до запуска — 1 год
Деньги на собственный бизнес молодой предприниматель принципиально не хотел брать из внешних источников. С самого начала он решил, что финансирование компании должно происходить за счет собственных оборотных средств. Поэтому официальный запуск Helipoints был возможен только после заключения крупного контракта, который покрыл бы стартовые расходы. Александр выбрал поэтапную и осторожную стратегию, которая позволяла исключить финансовые риски, но при этом отложила запуск компании на целый год.
«Чтобы сократить издержки, на первых этапах все приходилось делать самому, без привлечения специалистов, — говорит Александр, — придумал название и айдентику компании, сверстал сайт, обзванивал базу потенциальных клиентов, делал массовые холодные рассылки, знакомился с девелоперами и застройщиками, ездил к ним на встречи».
Первого крупного клиента удалось привлечь в 2014 году. Важную роль сыграла репутация, которую Александр приобрел во время работы в «Ленаэропроекте». Бывшие заказчики написали благодарственные письма и положительные отзывы, которые позволили молодому бизнесмену вызвать доверие на рынке.
«Репутационный менеджмент стал для Helipoints основным инструментом для привлечения клиентов. На узком рынке, где все друг друга знают, нет ничего важнее рекомендаций», — утверждает Александр.
После подписания первого крупного контракта предприниматель оформил юридическое лицо, нашел сотрудников, арендовал и обустроил офис. Таким образом, открытие бизнеса в сложной технологической нише обошлось в 600 тыс. рублей, которые окупились за полгода работы.
Команда и корпоративная культура
Первая серьезная проблема, с которой столкнулся Александр после запуска компании, — формирование команды.
«Для специфической отрасли поиск квалифицированных сотрудников — процесс достаточно сложный. Профессионалов на рынке мало, поэтому изначально я пригласил в штат своих бывших коллег из института. Работать вместе оказалось невозможно из-за идеологических разногласий, постоянные споры и разное видение построения работы только тормозили. И несмотря на опыт и профессионализм специалистов, с ними пришлось расстаться».
После первой неудачной попытки сформировать команду Александр сменил стратегию найма и начал привлекать молодых работников. Обучать новичков оказалось намного эффективнее, чем переучивать опытных специалистов. До сих пор в Helipoints придерживаются этого принципа: в компании сформировалась собственная система обучения и экзаменации сотрудников. Сейчас в штате 30 человек, средний возраст команды не превышает 28 лет. Александр придерживается идеи, что специалист должен быть универсалом. Данная стратегия направлена на то, чтобы избежать проблем и конфликтов между подразделениями проектирования и строительства.
«Когда отделы состоят из работников, знающих дело от первой до последней стадии, многих ошибок легче избежать. К тому же каждый сотрудник-универсал может полностью взять на себя ответственность за реализацию проекта. Это особенно важно при работе в регионах».
Часть команды из петербургского офиса всегда выезжает на удаленные объекты и находится там в течение строительства, которое длится в среднем от 3 до 6 месяцев. На общестроительные работы компания, как правило, привлекает местных субподрядчиков.
Поиск клиентов и продвижение
За 7 лет существования у Helipoints сформировалась лояльная база, которая ежегодно увеличивается примерно в 2,5 раза. Компания работает с МЧС, Министерством обороны, организациями здравоохранения и нефтегазовой индустрии, крупными девелоперами, средними и мелкими застройщиками, владельцами элитных бизнес-центров, коттеджных поселков. Сейчас Helipoints реализует около 20–25 вертолетных площадок в год, оборот компании достигает 200 млн рублей.
«В первые годы мы активно принимали участие в тендерах, чтобы закрепиться на рынке и попасть в стратегически важные проекты. Государственные заказы — отличная возможность молодой компании заявить о себе, но для дальнейшего развития этот способ непригоден. Условия, выставляемые в госзакупках, часто экономически невыгодны для подрядчика. В итоге мы пришли к оптимальному количеству конкурсных заказов — 5–10% от общего числа проектов компании», — объясняет Александр Котин.
Сарафанное радио — один из самых надежных каналов привлечения клиентов в узкой отрасли, как показал опыт Helipoints. Игроки рынка обращаются друг к другу за рекомендациями надежных подрядчиков, из чего складывается, что главный актив компании — её репутация. В этой сфере выгоднее сработать в ноль, решая непредвиденную проблему, нежели некачественно выполнить проект и потерять доверие заказчиков.
Кроме репутационного менеджмента, в Helipoints используют классические инструменты продвижения и привлечения клиентов: специальные мероприятия, PR, SEO, контент-маркетинг, соцсети. Совокупный бюджет на продвижение составляет около 200 тыс. рублей в месяц с учетом затрат на рекламу и оплаты услуг специалистов. В 2020 году Helipoints впервые приняла участие в международной выставке HeliRussia.
«Мы поняли, как важно участвовать в отраслевых событиях и правильно презентовать себя на подобных мероприятиях. Каждый контакт является целевым и может принести многомиллионный заказ, который в несколько раз окупит участие в выставке. В 2021 году мы планируем выступить на нескольких международных мероприятиях, на эти цели выделили 1 млн рублей».
С помощью SEO, контент-маркетинга, таргетинга в компании поддерживают лидогенерацию, увеличивают охват аудитории. Социальные сети выполняют роль канала коммуникации с пользователями и их вовлечения в вертолетную тематику. Публикации в деловых СМИ направлены на демонстрацию экспертизы компании и повышение осведомленности потенциальных клиентов о трендах малой авиации, ценообразовании, нормативно-правовом регулировании в отрасли.
«Заказчики часто не имеют ни малейшего представления о нюансах авиационной инфраструктуры. Какие сроки строительства площадки для вертолета являются реалистичными, какое оборудование необходимо для оснащения площадки, как формируется смета проекта. С помощью экспертного контента мы стараемся заполнить пробелы в информационном поле вокруг вертолетной отрасли».
Особенности строительного бизнеса в авиасекторе
Деятельность Helipoints преимущественно состоит из двух направлений — проектирование (включая сертификацию и прохождение экспертизы) и строительство (включая оснащение площадки оборудованием и вывод в эксплуатацию). Прибыль от проектирования составляет примерно 20%. Затраты делятся на зарплату сотрудников (50%) и на офисные расходы и налоги (30%). Показатели в строительстве отличаются — прибыль компании составляет около 5%. Основные затраты (80%) идут на лизинг техники, оборудование, стройматериалы, 10% — на зарплаты, 5% — на расходные материалы, поддержание офиса и налоги.
«Существуют риски, что проект не пройдет экспертизу и клиент не оплатит работу. Причем мы сталкивались с подобными ситуациями, когда являлись субподрядчиками на крупных объектах. В таких случаях спроектированная нами площадка получала положительное заключение, а сам проект здания — нет. Строительство замораживалось, в итоге вопрос оплаты нашей работы приходилось решать с застройщиками через суд».
Сам процесс строительства вертолетных площадок также несет в себе множество непредсказуемых моментов. Начиная от несоответствия почвы требованиям, о котором специалисты узнают, прибыв в регион заказчика, и заканчивая ростом цен на комплектующие и задержками поставок оборудования. Подобные издержки Helipoints обычно закрывает за свой счет.
«Как правило, в рамках одного проекта мы предоставляем комплекс услуг, что, с одной стороны, увеличивает стоимость контракта, с другой — повышает риски возникновения непредвиденных обстоятельств. Иногда за счет более прибыльной услуги приходится перекрывать убыточные направления».
Перспективы вертолетного бизнеса
Государственная поддержка, внедрение программ по развитию вертолетной авиации, совершенствование беспилотных технологий — факторы, способствующие росту авиационного рынка. В 2020 году значительно увеличилось количество заявок на строительство вертолетных площадок со стороны медучреждений. Около 50 запросов получили Helipoints на объекты санавиации, 10 из которых запустили в работу. Среднегодовое количество подобных проектов в компании достигает обычно не более одного-двух.
«В настоящее время мы расширяем штат, в чем свою роль сыграла пандемия. В прошлом году большую часть сотрудников пришлось перевести на удаленную работу. В итоге опыт оказался настолько успешным, что данную модель было решено внедрить на постоянной основе, — говорит Александр, — удаленка позволила увеличить команду без поиска нового помещения для офиса».
Свободный график работы, универсальность и самоорганизованность сотрудников, корпоративная культура позволили Helipoints быстро адаптироваться под новые реалии, без потерь выйти из коронакризиса и продолжить развитие.
Источник:
